永遠(yuǎn)不把金錢放在第一位散文
今年8月，先生摔下山的前一周，酷熱難當(dāng)，他帶我去山上避暑，車剛開(kāi)出沒(méi)多久，L就發(fā)來(lái)了大段大段的語(yǔ)音。
L是我做翡翠的同行，比我晚入行，去年剛剛開(kāi)始，在網(wǎng)上賣，因?yàn)閯倓傞_(kāi)始，缺少客戶，做得很是艱難。
她說(shuō)今天有個(gè)同城的客戶要求看實(shí)物，她和對(duì)方說(shuō)我寄給你吧，如果你不喜歡我再把錢退給你好了。但對(duì)方說(shuō)這么貴重的東西寄來(lái)寄去，萬(wàn)一損壞了怎么辦？L說(shuō)順豐很安全的，而且有保價(jià)沒(méi)關(guān)系的，但對(duì)方執(zhí)意要她送貨上門去看，L心里明白，對(duì)方是怕她收了錢就跑了，當(dāng)時(shí)外面的溫度是39度，L實(shí)在不想出去，可是又不想失去這個(gè)客戶，對(duì)她而言，每賣一單都是很不容易的。
斗爭(zhēng)了一會(huì)，她還是涂上防曬霜出去了，轉(zhuǎn)了兩趟地鐵，終于到了客戶指定的地方，客戶住得很偏，L一個(gè)多小時(shí)后才趕到，顧不得擦擦汗，趕緊把帶著的寶貝拿給客戶看。
客戶看中了一個(gè)1500元的冰種小如意，希望L便宜點(diǎn)，L考慮了一下說(shuō)，那就1400元吧！客戶說(shuō)那跟沒(méi)便宜有什么區(qū)別，500元吧！
L說(shuō)不可能500的，客戶說(shuō)你看商場(chǎng)都打三折的，我看500就差不多了。
L說(shuō)你知道我在網(wǎng)上賣的，哪里會(huì)有幾倍的利潤(rùn)，我只是賺一點(diǎn)辛苦費(fèi)而已，商場(chǎng)能打三折，那是因?yàn)闃?biāo)價(jià)高，之前我也在微信上都跟你說(shuō)清楚了。
于是，對(duì)方就開(kāi)始對(duì)商品挑刺，說(shuō)不夠通透，還有棉，最多給600。
最后，這筆交易沒(méi)成。
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L頂著烈日回到家，又遇到一起退貨，對(duì)方買了一個(gè)900塊錢的特價(jià)福瓜，那件我也知道，L是800塊進(jìn)的，對(duì)方說(shuō)不夠綠，不夠通透。
被太陽(yáng)曬得差點(diǎn)中暑的L耐著性子說(shuō)：又綠又透的翡翠肯定有，但是價(jià)格肯定不是900了，如果你要又綠又透的，那只能選貴的那些了。然后對(duì)方卻發(fā)飚了，問(wèn)L什么意思，覺(jué)得自己買不起還是怎么的？
連連遇到糟心事的L終于忍不住反擊道：我沒(méi)有覺(jué)得您買不起，但是一分價(jià)錢一分貨，如果您希望買到又綠又透又無(wú)棉無(wú)紋還價(jià)格很便宜的，那只能去買綠玻璃了。
L委屈極了，就發(fā)微信給我，最后幾段語(yǔ)音，我都能感覺(jué)到她有點(diǎn)哽咽，作為同行，我實(shí)在太理解她的感受了，因?yàn)槲易约阂矔?huì)經(jīng)常遇到客戶拿著我發(fā)出來(lái)的上百萬(wàn)的鐲子跟我說(shuō)，如果有這樣成色的'，價(jià)格一萬(wàn)以內(nèi)的，記得通知她。雖然我不會(huì)叫對(duì)方去買綠玻璃，但內(nèi)心的抑郁也是一樣的：100萬(wàn)的東西，想要一萬(wàn)以內(nèi)買到，怎么可能嘛！
所以，我努力安慰她：別郁悶了，下次如果還有客人要你送貨就別送了，直接寄過(guò)去，或者是那些價(jià)格和品質(zhì)要求差距太大的，直接就拒絕吧！
L說(shuō)：是的，以后我再也不要在這樣的大熱天里出去送貨了，你不知道，我真的差點(diǎn)被曬化了，而且又損失了車費(fèi)和一下午時(shí)間，本來(lái)利潤(rùn)就不高。
和L聊了一會(huì)兒，她心情好了不少，說(shuō)不耽誤我時(shí)間了。
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先生突然說(shuō)我們聊聊吧！
我笑著說(shuō)，怎么了？你也覺(jué)得L那客戶太過(guò)分了嗎？
他搖搖頭說(shuō)，不是，雖然我接下來(lái)的話，你可能不太愛(ài)聽(tīng)，但是我還是得跟你說(shuō)，如果你想做大事業(yè)，就必須要聽(tīng)一聽(tīng)。
我示意他盡管說(shuō)。
先生說(shuō)：
首先，你一定要記住一句話，要理解客戶。你們是行家，自然知道多少錢能買到多少品質(zhì)，可是翡翠不同于其他首飾，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，客戶也不知道這個(gè)東西實(shí)際值多少錢，對(duì)于你們而言的種水色工，有棉沒(méi)棉，有紋沒(méi)紋，客人懂的有幾個(gè)？又沒(méi)有人給她們專業(yè)培訓(xùn)過(guò)，自然會(huì)有某些客戶提出不切實(shí)際的要求，因?yàn)槿硕际窍Ｍ锩纼r(jià)廉的。
其次，永遠(yuǎn)記住以和為貴的道理，不管客戶再難纏、再無(wú)理，當(dāng)你覺(jué)得已經(jīng)無(wú)法和她溝通下去的時(shí)候，可以找個(gè)得體的借口不再交易，但是別出言回敬叫人去買玻璃，確實(shí)，有的客戶真的很令人動(dòng)氣，可是開(kāi)門做生意，哪有所有顧客都好的道理？這也是提高自己修養(yǎng)的一個(gè)渠道。
再次，站在顧客的立場(chǎng)上去思考，誰(shuí)不想做貴賓？誰(shuí)不想完全不顧價(jià)格，只挑傳世絕品，去做一個(gè)人人奉為上賓的優(yōu)雅女人？可是有幾個(gè)人能有這樣的能力呢，大多數(shù)人都不是老板，在不懂的情況下，有些不切實(shí)際的要求，也是可以理解的，你們要做的就是把現(xiàn)實(shí)情況告訴她們，努力為她們普及專業(yè)知識(shí)。
先生繼續(xù)說(shuō)：以前我給下面的人培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常跟她們說(shuō)，要把顧客當(dāng)成上帝，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，要全力以赴滿足顧客的需求。這些年來(lái)我也在反思，其實(shí)把顧客當(dāng)成上帝未必是件好事，雙方的關(guān)系不平等，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)出問(wèn)題，銷售員心里會(huì)漸漸積累怨氣，于是，不會(huì)再盡心盡力推薦好的給顧客，而顧客當(dāng)慣了上帝，漸漸變得無(wú)禮蠻橫起來(lái)，覺(jué)得自己所有的要求都應(yīng)該被滿足，對(duì)客戶而言也不是件好事。
所以，你要把顧客當(dāng)朋友，像朋友一樣地真心給她建議，你不用告訴顧客我是把你當(dāng)朋友的，但只要你心里把她當(dāng)作朋友，即便隔著網(wǎng)絡(luò)，她也能感受得到你的真誠(chéng)，記住，真正能事業(yè)有大成的人，永遠(yuǎn)都不會(huì)把賺錢放在第一位，守住本心，心情愉悅地奮斗，會(huì)得到更多。
我把先生的話，當(dāng)作修煉自己的目標(biāo)，同時(shí)我也明白，人與人之間的信任珍貴難得，并不是你把對(duì)方當(dāng)朋友，對(duì)方就一定會(huì)把你當(dāng)朋友，但是起碼你內(nèi)心是豐盈快樂(lè)的，這個(gè)理由足以促使我朝這個(gè)方向努力了。
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