網(wǎng)絡(luò)營銷的實訓(xùn)日志

　　阿里巴巴（Alibaba.com）是全球企業(yè)間（B2B）電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最大的網(wǎng)上交易市場和商務(wù)交流社區(qū)。阿里巴巴創(chuàng)建于1998年年底，總部設(shè)在杭州，并在海外設(shè)立美國硅谷、倫敦等分支機(jī)構(gòu)。阿里巴巴 (Alibaba.com)是全球企業(yè)間(B2B)電子商務(wù)的著名品牌,是目前全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場。良好的定位，穩(wěn)固的結(jié)構(gòu)，優(yōu)秀的服務(wù)使阿里巴巴成為全球首家擁有210萬商人的電子商務(wù)網(wǎng)站，成為全球商人網(wǎng)絡(luò)推廣的首選網(wǎng)站，被商人們評為"最受歡迎的B2B網(wǎng)站"。杰出的成績使阿里巴巴受到各界人士的關(guān)注。WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務(wù)部、日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機(jī)構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。

　　慧聰網(wǎng)（HK8292）是國內(nèi)領(lǐng)先的 B2B 電子商務(wù)服務(wù)商，依托網(wǎng)絡(luò)平臺及先進(jìn)的搜索技術(shù)，為中小企業(yè)搭建誠信的供需平臺，提供全方位的電子商務(wù)服務(wù)。目前慧聰網(wǎng)有近 200 萬的企業(yè)用戶，每天均有十萬個以上的企業(yè)發(fā)布供應(yīng)、采購、招標(biāo)、代理等重要信息，日均商機(jī)發(fā)布量達(dá)數(shù)十萬條。諸多供應(yīng)商通過這里完成了交易的前期工作，并獲得了來自采購者的長期采購訂單 。

　　阿里巴巴

　　作為中國最大的電子商務(wù)網(wǎng)站，阿里巴巴一直公認(rèn)為電子商務(wù)的標(biāo)桿，阿里還是早期的電子商務(wù)網(wǎng)站之一，經(jīng)過多年的市場沉淀，阿里已經(jīng)積累了豐富的網(wǎng)站運營經(jīng)驗，形成了為中小企業(yè)服務(wù)的第四種模式。這些在網(wǎng)站中都有很好的體現(xiàn)，下面進(jìn)行分析

　　一、簡介：

　　創(chuàng)立時間：1999年

　　商業(yè)模式：站點推廣、誠信通、支付寶

　　營運模式：供求信息。、第三方物流

　　二、優(yōu)勢 1、在會員管理，信息管理，網(wǎng)站互動性以及市場宣傳推廣方面，都比其他電子商務(wù)網(wǎng)站做的到位。平臺上的中國供應(yīng)商以中小企業(yè)為主。大多數(shù)供應(yīng)商投這樣的平臺是劃算的，其續(xù)簽率也非常高。從知名度和實際效果講阿里的確是要勝出一籌，的確“誠信”在平臺上也能體現(xiàn)出來，阿里的誠信通會員現(xiàn)在是2800RMB，其實在我了解的企業(yè)中在慧聰?shù)钠髽I(yè)庫里面90%以上都是做過阿里的，并且阿里巴巴推出了專門的大買家頻道提高檢索和交易速度。

　　2、阿里網(wǎng)站負(fù)責(zé)將貿(mào)易機(jī)會、產(chǎn)品及企業(yè)信息過濾，按照27個行業(yè)類別及一千多個小類 產(chǎn)品分類進(jìn)行整理發(fā)布，還有提供多個行業(yè)咨詢、價格行情和相關(guān)貿(mào)易服務(wù)。同時阿里的產(chǎn)品線規(guī)劃的也比較有條理，都是基于市場實際需求才慎重推出的，而不像其他的電子商務(wù)網(wǎng)站，總是沒有經(jīng)過充分的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上就推出許多新功能和新產(chǎn)品，讓會員不知所措。阿里的產(chǎn)品分類十分明確，首先分為工業(yè)品、消費品、原材料三個大類。然后在每一類中又進(jìn)行了細(xì)分。比如說：工業(yè)品又細(xì)分為：機(jī)械、電子、五金、燈具、行業(yè)設(shè)備、安防、儀表等類。阿里的網(wǎng)站頻道也分類明確：加工、庫存二手、小額批發(fā)、商服、價格行情等等，并且在網(wǎng)站左側(cè)有明顯展示。

　　3、通過阿里多方面的資源整合后，阿里現(xiàn)在擁有yahoo中國的資源以及淘寶等大批的中小批發(fā)商，對于企業(yè)加入阿里，有很大的幫助。隨著阿里的戰(zhàn)略調(diào)整，阿里前期主要是以服裝、機(jī)械、電子、工藝禮品等為網(wǎng)站的主要行業(yè)，最近阿里卻悄悄的調(diào)整著他們的重點行業(yè)，隨著阿里與淘寶之間的整合，阿里的重點行業(yè)在服裝、禮品、家居等一些快速消費類產(chǎn)品，而不是那些重型機(jī)械類行業(yè)，因為淘寶上的中小批發(fā)商大多是需要日常消費類產(chǎn)品，所以阿里在機(jī)械類行業(yè)有所偏輕。

　　4、我們可以清楚的看到阿里的各個頻道大多有點和淘寶的風(fēng)格相類似，圖片制作的很漂亮，比較傾向與淘寶網(wǎng)方面。同時阿里作為行業(yè)內(nèi)的老大，網(wǎng)站已經(jīng)成功的運營多年了，已經(jīng)積累了一定的會員和良好口碑，再加上最近的阿里廣告投入和技術(shù)以及各方面資源的投入，阿里在吸引新會員以及維護(hù)老會員方面做的相當(dāng)不錯，他們網(wǎng)站每天的人流量和信息發(fā)布量，都處于國內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站的前列。擁有龐大的數(shù)據(jù)量，阿里的會員總會感覺到發(fā)了信息效果明顯比其他電子商務(wù)網(wǎng)站好。

　　三、劣勢

　　1、阿里中的中國賣家太多，加之阿里平臺允許買家群發(fā)詢盤，導(dǎo)致價格競爭激烈，因此阿里成交的單子利潤都偏低。從某種角度說，阿里還是一個老外衡量中國供應(yīng)商價格的平臺。某些特定的行業(yè)收費用戶過多，這種分類下的供應(yīng)商效果就不太好了。

　　2、從會員數(shù)量來講，阿里巴巴會員魚龍混雜，內(nèi)耗很嚴(yán)重，好客戶與差客戶的效果懸殊

　　3、阿里巴巴因為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，將大量資金投放到C2C個人交易平臺淘寶網(wǎng)上，阿里巴巴將面臨B2B老客戶銳減，而新客戶補(bǔ)充不足的尷尬境地。

　　4、單獨講“外貿(mào)出口”和“全球進(jìn)口”列出來進(jìn)行相應(yīng)的比較。

　　總流量來看確是B2B老大，不過，從ALEXA第三方顯示，其英文站 卻只占其總流量的6%，又考慮到其中國供應(yīng)商登錄其英文站也甚多，這就意味著阿里巴巴實際上來自境外的流量不會超過其總流量的2%，換句話說，每天上阿里巴巴網(wǎng)的98%以上的都是中國人

　　由此顯示了阿里巴巴的外貿(mào)與國際知名B2B網(wǎng)站還有一定差距，我們先從網(wǎng)站觀察：

　　（1）從網(wǎng)站規(guī)模和完善程度看阿里巴巴的“外貿(mào)出口”要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比“全球進(jìn)口”好的.多。“外貿(mào)出口”網(wǎng)頁以“中國供應(yīng)商”命名，從網(wǎng)頁中可以看到最醒目的位置是顯示“海外供求信息”另外比較有價值的就是“阿里巴巴中國供應(yīng)商注冊”“海外展會推廣”其他一些項目并沒有很大實際意義，比較側(cè)重于參考，并不是很務(wù)實

　　（2）在“海外供求信息”中對不同商品進(jìn)行分類，便于查找。

　�。�3）“全球進(jìn)口”這個網(wǎng)頁比較簡單，可以在導(dǎo)航中看到產(chǎn)品的分類，但是你可以看出這些分類中進(jìn)口政策，教程，單證知識等占據(jù)了很大篇幅。具體涉及產(chǎn)品的部分有：韓國服飾、法國紅酒、韓國飾品、日本食品、德國軸承等等。這些產(chǎn)品中涉及食品服裝以及奢侈品的居多，工業(yè)和原材料很少。并且還有一個很大的問題：針對性過強(qiáng)，交易面小。比如韓國飾品、奧地利水鉆等等，這些產(chǎn)品可以進(jìn)口但是作為一個進(jìn)口交易平臺不應(yīng)該把這么細(xì)分的產(chǎn)品作為一個重點項目擺在網(wǎng)站首頁上，這不僅降低了網(wǎng)站的檔次，更是進(jìn)口交易面更狹窄。

　�。�4）“全球進(jìn)口”的首頁過于簡單，并沒有樹立大企業(yè)大品牌的形象，從而降低了客戶信任度。并且供求信息過于簡單，沒有性成規(guī)模所以不能更好的吸引客戶。

　　慧聰網(wǎng)

　　中小企業(yè)不應(yīng)該只需要一個B2B電子商務(wù)交易平臺，就像大部分企業(yè)會在多個搜索引擎上做排名，也會在多種媒體上做廣告。而慧聰網(wǎng)就是一個很好的選擇。

　　一 簡介：

　　成立時間：1992年

　　商業(yè)模式：內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)、買賣通、行業(yè)搜索技術(shù)

　　營運模式：網(wǎng)站與刊物、電子采購

　　定位：行業(yè)媒體＆電子商務(wù)平臺

　　擁有注冊企業(yè)用戶超過300萬,全網(wǎng)每日流量超過2000萬每周通過洽談室實現(xiàn)成交金額1000萬以上

　　二 特色

　　1、慧聰網(wǎng)完成全國30多個城市渠道布局，并設(shè)立分銷網(wǎng)點和服務(wù)體系。阿里巴巴的媒體策略采用的是高空轟炸，通過高空廣告的轟炸讓客戶了解阿里巴巴，當(dāng)客戶在阿里巴巴網(wǎng)站登記以后，阿里巴巴再根據(jù)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶跟蹤。而慧聰網(wǎng)則是通過地面部隊深入到中小企業(yè)集中的地方，如慧聰網(wǎng)將路牌廣告做到三級以下城市便是證明，另外慧聰網(wǎng)在一些區(qū)域平面媒體上的廣告投放也十分具有針對性。最重要的是，慧聰網(wǎng)在阿里巴巴將辦事處逐步撤銷的同時，慧聰網(wǎng)卻完成了在全國30多個城市的布點。除此以外，慧聰網(wǎng)還謀求代理商代理買賣通產(chǎn)品的銷售，進(jìn)行渠道的擴(kuò)張。因為，中國的中小企業(yè)數(shù)有2600余萬，其中應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的只有30%，而應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的更是寥寥無幾了�？梢�，中小企業(yè)對于B2B電子商務(wù)能夠減少物流成本，降低交易成本的認(rèn)識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　2、透析慧聰網(wǎng)買賣通取得的成功以及在渠道方面的動作，不難看出慧聰網(wǎng)在中小企業(yè)集中地有著三個目標(biāo)：一是轉(zhuǎn)化慧聰網(wǎng)傳統(tǒng)用戶為買賣通的用戶，二是號召阿里巴巴的用戶來嘗試買賣通這一交易平臺，第三是教育那些游走在B2B電子商務(wù)邊緣的中小企業(yè)，讓他們應(yīng)用B2B電子商務(wù)，成為慧聰網(wǎng)買賣通的用戶。

　　3、對于慧聰網(wǎng)的老用戶而言，這些企業(yè)是慧聰網(wǎng)的核心用戶，他們對慧聰網(wǎng)十分了解，對買賣通也十分了解，因此轉(zhuǎn)化率非常之高；對于阿里巴巴的用戶而言，慧聰網(wǎng)希望這些用戶既用阿里巴巴的平臺，也用慧聰網(wǎng)的平臺，因為這部份用戶對B2B電子商務(wù)的理解最為深入，幾乎不需要花費教育工作；最重要的是那些尚未應(yīng)用B2B電子商務(wù)的企業(yè)，這是一個龐大的數(shù)字，而由于企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)陌生或技術(shù)原因，阿里巴巴的觸須無法抵達(dá)，從而給慧聰網(wǎng)造就了一個巨大的發(fā)展機(jī)會。從B2B電子商務(wù)的發(fā)展趨勢看，慧聰網(wǎng)一旦在中小企業(yè)集中地立足，就將源源不斷地吸納新客戶的加盟，而阿里巴巴因為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，將大量資金投放到C2C個人交易平臺淘寶網(wǎng)上，阿里巴巴將面臨老客戶銳減，而新客戶補(bǔ)充不足的尷尬境地。

　　4、慧聰網(wǎng)行業(yè)專屬服務(wù)。慧聰網(wǎng)的行業(yè)專屬服務(wù)走的是“差異化”道路，在平臺加行業(yè)垂直策略下，以信息覆蓋的全面和精準(zhǔn)度、廣泛的交動性等勝出�；勐斁W(wǎng)行業(yè)專屬服務(wù)的平臺加行業(yè)垂直策略的優(yōu)勢：

　　（1）是精準(zhǔn)的求購信息�；勐斁W(wǎng)買家專員會通過技術(shù)輔以人工的方式為行業(yè)客戶精選求購信息，包括最新的求購、采購會、招標(biāo)信息，隨后通過郵件、商務(wù)中心、短信、IM等多渠道第一時間發(fā)給客戶，一條最多只匹配給10個供應(yīng)商。而且，客戶可以對求購信息的數(shù)量及質(zhì)量做評估。

　　（2）是一對一的專家咨詢服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，慧聰網(wǎng)目前擁有廣電、電子、教育、酒店、制鞋、塑料、汽保、安防等等多行業(yè)共511位專家，分別來自全國各行業(yè)協(xié)會、院校、研究所的技術(shù)、管理等。如此龐大的專家群造就了企業(yè)與專家的交流平臺——不論企業(yè)規(guī)模大小，地方位置，企業(yè)都可以通過專家平臺針對性的對專家咨詢先進(jìn)的管理經(jīng)驗、營銷策略、技術(shù)發(fā)展、行業(yè)政策法規(guī)等問題。

　　（3）是新聞營銷、深度打造企業(yè)品牌。

　　（4）線上、線下結(jié)合的推廣方式也是行業(yè)專屬服務(wù)的優(yōu)勢所在。一方面，可以收錄入行業(yè)大全的企業(yè)名錄。另一方面，產(chǎn)品信息將定向、定時的以郵件、電話、IM等形式發(fā)送給符合購買企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)買家

　　5、免費的“買賣通“。在定位、用途和功能上，買賣通與誠信通幾乎一模一樣，雙方只是在某些細(xì)節(jié)上有所差別。真正戳中阿里巴巴命門的是，買賣通的使用至今仍是完全免費！

　　6、慧聰網(wǎng)的行業(yè)覆蓋面極廣和針對性強(qiáng)是一大優(yōu)勢。

　　目標(biāo)針對性強(qiáng)： HC360 慧聰網(wǎng)的瀏覽者都是商人和管理者，對企業(yè)的采購和決策有極強(qiáng)的決定權(quán)；同時這部分人群都是高收入階層，有極強(qiáng)的消費能力；

　　覆蓋范圍廣： HC360 慧聰網(wǎng)的服務(wù)涉及 60多個行業(yè)，是目前國內(nèi)行業(yè)細(xì)分最廣的資訊門戶網(wǎng)站，客戶可以輕松查找所需信息。

　　7、會員服務(wù).。慧聰?shù)臅�員服務(wù)劃分細(xì)致，包括：基礎(chǔ)會員，、銀牌會員、金牌會員、鉑金會員、尊貴會員。以方便于個性化服務(wù)。

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