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影響力定成敗
不得不說，這個社會其實(shí)是現(xiàn)實(shí)而又公平的，規(guī)則和機(jī)會一直都在那里，不偏不倚。是你影響別人還是別人影響你，完全取決于你對這個社會的認(rèn)知和所采取的行動。身處社會大熔爐中的我們，大概都會有煉就八面玲瓏的心愿。那么，我們能否從錯綜復(fù)雜的是非因果中找出普適的原理呢？西奧迪尼的《影響力》一書完美地給出了我們想要的答案。
被譽(yù)為“美國出版史上不可不讀的75本財(cái)經(jīng)著作之一”的《影響力》雖然被貼上了“財(cái)經(jīng)讀本”的標(biāo)簽，但是精讀全書后，你會發(fā)現(xiàn)這更像一本揭示人類社會原理的書。《影響力》這本書介紹的不是普通的推銷的技巧，而是人類社會的一般原理和準(zhǔn)則。因此，這雖然是一本西方著作，但是其中的原理和準(zhǔn)則在中國這個人情大國依然適用。
這是一本有趣的書，特別是當(dāng)你把其中的觀點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)生活的點(diǎn)滴相聯(lián)系時，會更有恍然大悟的感覺。以下是《影響力》中的精要：
1.在對事物價值認(rèn)識不確定的時候，一般人會認(rèn)為“昂貴=優(yōu)質(zhì)”。在生活中總結(jié)出一些事情的固定模式形成捷徑一定程度上可以節(jié)省時間精力，使人從紛繁復(fù)雜的環(huán)境中片刻解脫，但也容易使人作出錯誤的決定或落入他人的陷阱。
2.互惠原理具有壓倒性的力量，利用人們負(fù)債心理的壓力尋求回報(bào)�；セ菰硪踩菀讓�(dǎo)致不公平的交換，以很小的恩惠換取大的回報(bào)，人們一般急于從負(fù)債感中解脫。以大的請求敲門遭到拒絕而提出小的請求（實(shí)際目標(biāo)）的“拒絕——退讓”策略也屬于互惠原理的范疇，利用別人的內(nèi)疚感達(dá)到自己的請求被答應(yīng)的目的。因此要分辨別人給予你的好處是禮物還是一種獲取更大回報(bào)的手段，如果是后者，那么可以隨心所欲地拒絕了。盤剝的行為也應(yīng)該用盤剝的行為來回報(bào)。
3.承諾和一致。理性地作出承諾，哪怕這個承諾看起來如此地微不足道。因?yàn)槟愕倪@個承諾也許會帶來后續(xù)的很多承諾，人總有保持一致的心理，假如這個承諾不是被迫作出的話。想想為了保持一致而要付出的代價。假如作了一個錯誤的選擇，要敢于直面心靈給予的誠實(shí)的反饋，拒絕承認(rèn)錯誤的人哪怕原本導(dǎo)致選擇的條件已不復(fù)存在，他也會產(chǎn)生一個支持系統(tǒng)，提供新的理論依據(jù)來支持這個選擇。從而使人執(zhí)迷不悟。這里涉及到“低球策略”，最初給你一點(diǎn)好處，最后把這個好處拿走，而你已經(jīng)被騙到手了。
4.社會認(rèn)同。當(dāng)人們處于一個不確定的環(huán)境中時，會在周圍尋找相關(guān)的社會證據(jù)從而做出自己的選擇，存在一定的從眾心理。這種心理可以導(dǎo)致盲目的跟風(fēng)。面對危難時人們是否能挺身而出取決于落在這個人身上的責(zé)任感，基于責(zé)任擴(kuò)散之后分配到每一個在場的人的責(zé)任感和相關(guān)的社會證據(jù)。要記住，獨(dú)立思考，多數(shù)人的選擇未必就是正確的，也要注意偽造的證據(jù)。
5.喜好。人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人的要求。因此依從業(yè)者可以從這方面下手博得對象的喜歡，從而達(dá)到自己的目的。影響喜好的因素主要包括：外表的吸引力、人與人之間的相似性、贊美、接觸和合作、關(guān)聯(lián)。每一個因素能決定喜歡也能決定不喜歡，如合作，成功的合作會導(dǎo)致友好關(guān)系的建立，不成功的合作只會惡化彼此的關(guān)系；好的關(guān)聯(lián)導(dǎo)致好的印象，不好的關(guān)聯(lián)導(dǎo)致壞印象，甚至危及自身。因此傳遞好消息與壞消息要注意。（注意那些性感美麗的女騙子，那些衣著光鮮的男騙子）
6.權(quán)威。因?yàn)槊つ糠䦶臋?quán)威而做出的違背人性瘋狂的事歷史上時有發(fā)生，也容易被人利用來達(dá)到自身的目的。偽裝的頭銜和包括衣著在內(nèi)的外部標(biāo)志容易使人服從于權(quán)威，從而上當(dāng)受騙。因此面對權(quán)威的命令，我們應(yīng)該思考兩個問題：“這個權(quán)威是不是一個真正的專家？”這個問題給予我們的信息是這個權(quán)威的資格以及這些資格與我們手頭上的問題是否有關(guān)系。*“這個權(quán)威會不會對我們說真話？”即使最有知識的權(quán)威也未必會對我們說真話，因此對權(quán)威的信任度應(yīng)有所保留。（權(quán)威也是可以被收買的）
7.短缺。面對短缺的事物，我們應(yīng)該考慮我們急于得到它是為了占有還是為了其使用價值，任何事物都不會因?yàn)槠涠倘倍褂闷饋碛懈叩馁|(zhì)量。如此考慮就不會輕易中了商家的陰謀詭計(jì)，他的目的只是為了他的銷售而已，并不是建立在你真正的需要之上。
影響力的原理，無疑是對未來行為的一個有益的指導(dǎo)�？峙拢B書的作者也不能完美應(yīng)用影響力的每一條原理，我想，這并沒有什么關(guān)系，重要的是我們知道影響力的這些原理，在某些特定的場合，我們可以作出正確的，或者說理性的決定，而不是受到什么其它的因素的影響。
總的來說這本書極為生動，實(shí)證研究讓人對這些普遍原理了解得更加深刻。我們要做的是，思考，思考，再思考。來源：
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