《保修》的深入理解探究和自主學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)
第一版：深入理解探究
山東定陶縣孟海中學(xué) 黃中興
【品讀進(jìn)行時(shí)】
在諷刺中巧妙揭露 在荒誕中展現(xiàn)真實(shí)
——《保修》一文寫作特色探究
日本科幻奇才星新一的《保修》一文，通過幽默諷刺的手法，新穎獨(dú)特的情節(jié)結(jié)構(gòu)，彰顯了小說深刻的主題。下面就本文的寫作特色，進(jìn)行粗淺的剖析和探究。
1.用諷刺手法揭露欺詐現(xiàn)象。
在本文中，推銷員一再強(qiáng)調(diào)“本公司方針是不增加顧客負(fù)擔(dān)”，但在實(shí)際推銷的過程中一步一步使顧客（M先生）陷入他所設(shè)計(jì)的圈套。M先生要不斷地染發(fā)，不斷地打發(fā)蠟，不斷地理發(fā)，要花費(fèi)很多錢。另外，初次上門時(shí)推銷員說“負(fù)責(zé)保修，是本公司的經(jīng)營方針”，當(dāng)M先生購買了產(chǎn)品出現(xiàn)麻煩的時(shí)候，青年人卻說“因?yàn)槭侵参镄缘�，沒有辦法”，并不失時(shí)機(jī)地推銷其他產(chǎn)品。他所說的保修其實(shí)就是推銷產(chǎn)品，給M先生帶來經(jīng)濟(jì)和精神上的沉重負(fù)擔(dān)，幾乎到了破產(chǎn)的程度。口口聲聲說“不增加顧客負(fù)擔(dān)”，“有保證書”，卻干著騙人的勾當(dāng)，這不能不說這是對(duì)這家公司經(jīng)營策略的極大諷刺。
2.結(jié)構(gòu)上采用反復(fù)的基本程式，使文章主題更加突出。
本文結(jié)構(gòu)上采用反復(fù)的基本程式，每次推銷產(chǎn)品時(shí)都有“保證書”，過一段時(shí)間就來“保修”，但每次都沒有保修，而是推銷其他產(chǎn)品，使顧客進(jìn)入推銷員的圈套，買下他的其他產(chǎn)品。這樣就把商家對(duì)顧客言而無信的欺詐手段揭露了出來。
3.真實(shí)與荒誕相結(jié)合。
課文寫的是一個(gè)虛構(gòu)的荒誕故事，但卻并不影響讀者對(duì)作品真實(shí)性的感受，這是因?yàn)椋菏紫�，本篇小說所反映、表現(xiàn)的問題，尤其是讀完故事后讀者能直接感受到商業(yè)欺詐行為，在現(xiàn)實(shí)生活中具有真實(shí)感。其次，故事所表現(xiàn)的人物心理（主要是畫家在全過程中表現(xiàn)出來的心理）、人物的言行細(xì)節(jié)（特別是推銷員的推銷言行），如利用對(duì)方的心理弱點(diǎn)等，具有真實(shí)感。至于文中一系列的產(chǎn)品及其怪誕的效果，則屬于這個(gè)顯而易見的荒誕故事的虛構(gòu)本身，因而讀者能區(qū)分清楚，并不影響它前述的真實(shí)感。
總之，本文在諷刺中巧妙揭露，在荒誕中展現(xiàn)真實(shí)，充分體現(xiàn)了科幻奇才星新一微型小說寫作的特色，值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)和探討。
【鏈接一角】
星新一(1926-1997)，出生于東京的一個(gè)科學(xué)世家。1957年，星新一和柴野拓美一起創(chuàng)辦了日本最早的科幻小說同仁雜志《宇宙塵》，為日本科幻文學(xué)的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。這個(gè)刊物哺乳出很多專業(yè)科幻作家。同年，他發(fā)表處女作，受到江戶川亂步等人的賞識(shí)，繼而佳作迭出。星新一的作品龐雜，除科幻小說外，還寫有大量推理小說、幽默小說、散文和隨筆。1976年他榮獲日本推理小說家協(xié)會(huì)大獎(jiǎng)。在科幻方面，代表作有《惡魔天國》（短篇集）、《人造美人》（短篇集）、《聲網(wǎng)》（長篇）和《夢(mèng)魔的標(biāo)靶》（長篇）。
星新一博采眾長，繼承和發(fā)展了微型小說。
首先，他沖破了微型小說的篇幅限制，少則兩三千字，多則四五千字，“有話則長，無話則短”，大大增強(qiáng)了微型小說的靈活性和表現(xiàn)力。其次，星新一把微型小說的題材拓寬到人類生活的各個(gè)領(lǐng)域，有的馳騁于幻想的未來世界，有的酷似童話和寓言，有的富有哲理，有的以推理和懸念引人入勝，有的賦予妖精鬼怪以人情靈性等。星新一的微型小說由于簡(jiǎn)練質(zhì)樸，清新雋永，詩意濃郁，在日本被譽(yù)為“小說中的俳句”，而星新一也被尊為“日本微型小說的鼻祖”。
【知識(shí)卡片】
小小說：又名微型小說、超短篇小說、一分鐘小說。原屬短篇小說范疇，后發(fā)展為一種獨(dú)立的文學(xué)樣式。
小小說最早起源于美國。當(dāng)時(shí)，美國文學(xué)刊物上的小說被各種商業(yè)廣告插頁所截?cái)嗍撬究找姂T的事，許多作家對(duì)此甚為反感，為了擺脫討厭的廣告，就試圖寫了些連插圖在內(nèi)也只有二頁到四頁的小說，被稱為“short short story”,意思是極短的故事。很快，這種微型小說在美國逐漸流行起來，很受讀者歡迎。
微型小說的三要素是：構(gòu)思新穎奇特；情節(jié)相對(duì)完整；結(jié)尾出人意料。在寫法上追求“微”（不超過1500字）、“新”（風(fēng)格新、立意新）、“密”（結(jié)構(gòu)嚴(yán)密）、“奇”（結(jié)尾新穎巧妙，出人意料）。
【質(zhì)疑解難】
※重點(diǎn)解析
1.怎樣理解“你們的經(jīng)營方針是多么出色的夢(mèng)境般的有良心啊”？
【探究】
這句話是運(yùn)用了反語。M先生屢次受到推銷員“溫柔”的欺騙，當(dāng)他又成為禿腦袋后才醒悟過來：原來產(chǎn)品公司對(duì)顧客的欺詐是多么的無情��！他們使用高明的招數(shù)讓顧客如在夢(mèng)中一般，因而他說“你們的經(jīng)營方針”是“夢(mèng)境般的有良心”，極大地諷刺了推銷公司。
2.畫家花了大筆錢，最后還是回到了當(dāng)初的禿腦袋。課文這樣寫，除了揭露商業(yè)欺詐外，還有什么意圖？請(qǐng)作具體分析。
【探究】
課文這樣寫，除了揭露商業(yè)欺詐外，還告訴人們：①有些事雖然你做了很大努力試圖去改變它，可往往又會(huì)回到原出發(fā)點(diǎn)。②做人要樸實(shí)、踏實(shí)，不能有虛榮心。畫家正是被利用了愛慕虛榮這個(gè)弱點(diǎn)才上當(dāng)受騙的。
3.文章在結(jié)構(gòu)上采用了反復(fù)的基本程式，試分析文中反復(fù)的句子及其作用。
【探究】
反復(fù)的句子：
①表示時(shí)間的句子：
“X星期后，……X星期后”
②M先生開門的話：
“了不起，好像做夢(mèng)一樣�！保弧绑@人的效果，科學(xué)的勝利�！�
③行騙青年的一句話：
“您能滿意，我就放心了�！保弧澳敲�，再過一星期，我來為你保修。”
作用：
①反復(fù)的基本程式，使文章具有漫畫效果、喜劇效果。
②這些句子使文章的結(jié)構(gòu)層次更加清晰，對(duì)凸現(xiàn)文章的中心起到關(guān)鍵作用。
③增強(qiáng)了文章的諷刺效果。
※文本難點(diǎn)
1.為什么青年人每次向M先生推薦產(chǎn)品都能成功？
【探究】青年人善于抓住顧客（M先生）的心理，如當(dāng)M先生對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，他就說“只選有限的上層階級(jí)人物來拜訪”，“上層階級(jí)人物”使M先生聽了很舒服，滿足了他的虛榮心理；在推銷新產(chǎn)品時(shí)，不忘說一句“價(jià)錢稍貴”，因?yàn)樗�已摸清顧客的心理：只要能擺脫眼前的煩惱，價(jià)錢已不是問題；能言善辯。因此，他每次向M先生推薦產(chǎn)品都會(huì)使用這些伎倆，使M先生屢屢上當(dāng)。
2.本文通過畫家購買推銷員的一系列產(chǎn)品帶來得無限煩惱，最后又回到當(dāng)初的禿腦袋的故事，揭露了哪些社會(huì)問題，有哪些生活啟示？
【探究】
社會(huì)問題：
①揭露、諷刺商業(yè)欺詐、商業(yè)推銷，反映現(xiàn)代物質(zhì)享受的負(fù)面性
②嘲諷人性的弱點(diǎn):⑴愿望實(shí)現(xiàn)，頓失戒備之心——可乘之機(jī)；⑵虛榮心——奠定行騙基礎(chǔ)：⑶自私心——入套
生活啟示：
①保持清新的頭腦，防止花言巧語的蒙騙。
②相信自己，要容忍自己的缺憾。
③謹(jǐn)防商家的言而無信。
④做人要樸實(shí)、踏實(shí)，不能有虛榮心。
第二版：《保修》自主學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)
課前預(yù)習(xí)與感知
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】
1.了解微型小說的特點(diǎn)。
2.探討課文題目的含義，結(jié)合社會(huì)生活實(shí)際深入理解本文主旨。
3.理清文章的情節(jié)結(jié)構(gòu)，學(xué)習(xí)文章結(jié)構(gòu)上多次重復(fù)的基本程式在故事中的作用。
4.品味人物語言，體會(huì)人物心理活動(dòng)。
【重點(diǎn)】
1.理解課文內(nèi)容，結(jié)合社會(huì)生活實(shí)際深入理解本文主旨。
2.學(xué)習(xí)本文結(jié)構(gòu)上多次重復(fù)的基本程式在故事中的作用。
【難點(diǎn)】
1.領(lǐng)悟文章主旨。
2.揣摩人物的心理活動(dòng)及人物語言對(duì)表達(dá)主題的作用。
【文本掃描】
1.朗讀課文，整體感知。
自讀課文，完成下面各項(xiàng)任務(wù)。
①在課本中標(biāo)出需要注意的讀音。
②理解并記憶課下注釋中的重要字詞的音、形、義。
③在文章中勾畫出重要、關(guān)鍵的信息。
2.自讀課文，理清結(jié)構(gòu)。
這篇微型小說，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，層次清晰。請(qǐng)同學(xué)們?cè)谑熳x課文的基礎(chǔ)上，試寫出本文的主要情節(jié)。
故事的開端是： 。
故事的發(fā)展是： 。
故事的高潮是： 。
故事的結(jié)局是： 。
隨堂訓(xùn)練與積累
【基礎(chǔ)存盤】
1. 為下面句子中加點(diǎn)的字注音。
說話得體，口吻（ ）親切，舉止文雅，彬彬（ ）有禮，是有修養(yǎng)的標(biāo)志。相反，在學(xué)習(xí)和生活中饒（ ）舌，粗俗，可能會(huì)給你帶來諸多麻煩，甚至造成遺憾（ ），留下噩（ ）夢(mèng)。同學(xué)們，言行舉止是你外在形象的標(biāo)志，請(qǐng)注意培養(yǎng)我們良好的舉止！
2. 根據(jù)所給的意思，寫出相應(yīng)的詞語。
①形容文雅而有禮貌。 （ ）
②不稱心，惋惜。 （ ）
③嘮叨，多嘴。 （ ）
④過分愛惜，舍不得拿出自己的東西或力量。（ ）
⑤過于苛刻。 （ ）
⑥（描寫、表演等）細(xì)致入微。（ ）
3.常識(shí)填空。
①《保修》的作者是 （國）科幻奇才 ，他的小說被譽(yù)為“ ”，他本人也被尊為“ ”。他的代表作有《 》、《 》、《 》、《 》等。
②微型小說的三要素是： 、 、 ；它的寫法特點(diǎn)是： 、 、 、 。
4.什么叫保修？課文以“保修”為題有何用意？
【課文品味】
閱讀課文60至83自然段，回答下列各題。
5.請(qǐng)用簡(jiǎn)潔的語言概括選段的內(nèi)容。
6.試結(jié)合課文內(nèi)容，找出畫家“噩夢(mèng)引起的悲鳴”的“噩夢(mèng)”有哪些？并分析這些“噩夢(mèng)”是怎樣形成的？

7.“你們的經(jīng)營方針是多么出色的夢(mèng)境般的有良心的啊”，這句話運(yùn)用了什么修辭手法？有何表達(dá)效果？

課后鞏固與遷移
【課文鞏固】
1.這篇荒誕故事為什么讀來感到真實(shí)？
2.本小說揭示了哪些生活哲理？
3.本文在結(jié)構(gòu)上多次重復(fù)的基本程式在故事中起什么作用？
【激流勇探】
4.閱讀下面這篇文章，完成后面練習(xí)。
本田的營銷智慧
　　1959年，本田摩托公司正式進(jìn)軍歐美市場(chǎng)，在歐美各主要城市設(shè)立代銷點(diǎn)。然而此時(shí)，本田公司總裁宗一郎先生做出了一個(gè)匪夷所思的規(guī)定:凡是具有貴族血統(tǒng)的人購買本田摩托只需付出標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，一般民眾購買，則要加價(jià)三成。
　　這種新穎的銷售方式立即引起了一些貴族后裔的注意，他們覺得有利可圖，紛紛購買本田摩托。使用后發(fā)現(xiàn)，本田摩托比一直占據(jù)歐美市場(chǎng)的哈雷摩托性能更為優(yōu)越。于是，在貴族圈中，很快刮起了一陣“本田”旋風(fēng)。同時(shí)，一些有錢的普通民眾為了購得本田摩托，暗暗委托有貴族血統(tǒng)的親友代買。買到后，心中沾沾自喜，以為占了大便宜，在同事鄰居面前也有了炫耀的資本。
　　如此過了十多年，歐美各大報(bào)刊忽然盯上了本田摩托，它們紛紛抨擊本田公司實(shí)行的雙重價(jià)格是人格歧視。一石激起千層浪，歐美各國民眾也覺醒了，他們紛紛抗議本田公司的雙重價(jià)格行為。
　　對(duì)此，本田公司態(tài)度強(qiáng)硬，公司表示按什么價(jià)格出賣摩托車是公司的自由，買不買則是消費(fèi)者的自由。
　　一些人權(quán)意識(shí)強(qiáng)烈的民眾，簡(jiǎn)直就被氣瘋了，他們紛紛散發(fā)傳單，組織游行，宣稱要把本田摩托趕出國門。一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)行為，越演越烈，逐漸變成了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的人權(quán)運(yùn)動(dòng)。
　　終于，在美國加州，大批民眾把本田公司告上了法庭，要求本田公司停止雙重價(jià)格行為。本田公司做出了種種努力，卻仍然輸了官司。法院勒令本田公司立即實(shí)行一價(jià)制，否則，就將本田摩托驅(qū)逐出境。
　　消息一出，群情振奮，大家紛紛等著看本田公司的好戲！
　　1976年5月，本田宗一郎在加州電視臺(tái)面向全美的電視觀眾道歉。本田宗一郎誠懇地說:公司出于成本核算考慮，在歐美市場(chǎng)實(shí)行雙重價(jià)格。沒想到無意中傷害了歐美民眾的感情，我在此特表示真摯的歉意。為了答謝歐美各國民眾，公司決定按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的九折銷售本田摩托。
　　一時(shí)間，歐美許多民眾帶著報(bào)復(fù)與勝利的快意，紛紛搶購本田摩托。本田摩托銷售一空，本田公司賺了個(gè)盆滿缽滿。
　　原來，1959年時(shí)，摩托車還是奢侈品，只有貴族才消費(fèi)得起。制定雙重價(jià)格，是為了給貴族們制造一個(gè)相對(duì)便宜的心理感受。而且，對(duì)于冒充貴族后裔來買車的普通人，公司也假裝毫不知情。所以，雙重價(jià)格一點(diǎn)也不影響公司的銷售。等到十多年后，摩托車成了大眾消費(fèi)品，歐美群眾開始抗議雙重價(jià)格時(shí)，本田公司則故意態(tài)度強(qiáng)硬，激化矛盾，利用媒體打了一場(chǎng)有聲有色的廣告戰(zhàn)，讓“本田摩托”這個(gè)品牌家喻戶曉。
　　1979年，本田摩托公司成了世界上最大的摩托車生產(chǎn)與銷售公司。
　　“龜兔賽跑”中的兔子是可笑的，但是若從廣告學(xué)的角度來講，從擴(kuò)大知名度的角度來講，這只兔子卻是十分成功的！兔子若是贏了烏龜，哪里還能家喻戶曉？
　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，較量的總是智慧！
（1）請(qǐng)用簡(jiǎn)潔的語言概括本文的內(nèi)容。
（2）本田公司的營銷舉措有哪些？效果如何？
（3）文章末尾，作者新解了“龜兔賽跑”，認(rèn)為兔子輸?shù)袅吮荣�，卻是最大的贏家，為什么？
（4）通過本文，你對(duì)推銷又有了怎樣新的認(rèn)識(shí)？請(qǐng)簡(jiǎn)要談一談。
5.學(xué)校正在開展“推銷——一門充滿智慧的學(xué)問”的綜合性學(xué)習(xí)活動(dòng)，請(qǐng)你完成下面的學(xué)習(xí)任務(wù)：
（1）你知道什么是推銷嗎？請(qǐng)結(jié)合生活實(shí)例談?wù)勀銓?duì)“推銷自己”的認(rèn)識(shí)？

（2）請(qǐng)閱讀下面的材料，并結(jié)合課文的內(nèi)容，談?wù)勀愕奶骄拷Y(jié)果。
推銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的銷售。
通過上面的材料，你認(rèn)為要完成一次圓滿的銷售需要怎么做？
（3）亞伯特?安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，他嘗試與一位鉛管包商做生意多次均遭冷漠拒絕。
一天，他對(duì)包商說：“先生，我今天不是來推銷什么東西的。我是來請(qǐng)你幫忙的。不知道你能不能撥出一點(diǎn)時(shí)間和我談一談?”“嗯……好吧，”包商說，“什么事?快點(diǎn)說。”
“我們的公司想在皇后新社區(qū)開一家公司，”安塞爾先生說，“你對(duì)那個(gè)地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來請(qǐng)教你對(duì)這里的看法。這是好呢還是不好呢?”
“請(qǐng)坐請(qǐng)坐，”包商接著用一個(gè)多小時(shí)，他詳細(xì)地解說了皇后新社區(qū)鉛管市場(chǎng)的特性和優(yōu)點(diǎn)。他不但同意那個(gè)分公司的地點(diǎn)，而且還告訴他一個(gè)批發(fā)鉛管公司如何去展開業(yè)務(wù)……安塞爾不時(shí)贊揚(yáng)他，包商得到了一種重要人物的感覺。包商從生意擴(kuò)展到私人方面，變得非常友善，并把家務(wù)的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。
結(jié)局是安塞爾不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅(jiān)固的業(yè)務(wù)友誼基礎(chǔ)。
材料中亞伯特?安塞爾運(yùn)用了什么手法推銷成功？這對(duì)你有何啟示？
山東省菏澤市定陶縣孟海鎮(zhèn)中學(xué) 黃中興 郵編：274109 電話：13258934528 郵箱：lxy.he@qq.com
自主學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)參考答案
課前預(yù)習(xí)與感知
【文本掃描】1.略 2. 故事的開端是：推銷生發(fā)劑；故事的發(fā)展是：推銷染發(fā)劑，推銷特別發(fā)蠟，推銷自動(dòng)理發(fā)機(jī)；故事的高潮是：推銷脫發(fā)劑；故事的結(jié)局是：返銷理發(fā)機(jī)。
【基礎(chǔ)存盤】1.略 2.①彬彬有禮②遺憾③饒舌④吝惜⑤過苛⑥細(xì)膩 3. ①日本；星新一；“小說中的俳句”；“日本微型小說的鼻祖”；《惡魔天國》、《人造美人》、《聲網(wǎng)》和《夢(mèng)魔的標(biāo)靶》。②構(gòu)思新穎奇特；情節(jié)相對(duì)完整；結(jié)尾出人意料。在寫法上追求“微”、“新”、“密”、“奇”。4.購買商品后，商家在一定時(shí)間內(nèi)負(fù)責(zé)免費(fèi)修理；題為“保修”，但在實(shí)際推銷的過程中并沒有“保修”，而在不斷地推銷自己的產(chǎn)品，使顧客進(jìn)入推銷員的圈套。這樣就把商家對(duì)顧客言而無信的欺詐手段揭露了出來，極具諷刺意味。
【課文品味】5.年輕推銷員推銷脫發(fā)劑并返銷理發(fā)機(jī)。6.“噩夢(mèng)”有：不斷地染發(fā)，打發(fā)蠟，花費(fèi)很多錢；每天用自動(dòng)理發(fā)機(jī)理發(fā)，花費(fèi)很多時(shí)間，收入減少，長期下去會(huì)破產(chǎn)。都是購買推銷的一系列產(chǎn)品帶來的。7.反語，比喻；生動(dòng)形象地揭露了推銷公司的欺騙行為，并對(duì)這家公司經(jīng)營策略進(jìn)行了極大的諷刺。
課后鞏固與遷移
【課文鞏固】1. 這是因?yàn)椋孩俦酒�小說所反映、表現(xiàn)的問題，在現(xiàn)實(shí)生活中具有真實(shí)感。②故事所表現(xiàn)的人物心理、人物的言行細(xì)節(jié)（特別是推銷員的推銷言行），如利用對(duì)方的心理弱點(diǎn)等，具有真實(shí)感。文中一系列的產(chǎn)品及其怪誕的效果，并不影響它前述的真實(shí)感。2.保持清新的頭腦，防止花言巧語的蒙騙；相信自己，要容忍自己的缺憾；謹(jǐn)防商家的言而無信；做人要樸實(shí)、踏實(shí)，不能有虛榮心。3.使文章具有漫畫效果、喜劇效果；使文章的結(jié)構(gòu)層次更加清晰，對(duì)凸現(xiàn)文章的中心起到關(guān)鍵作用；增強(qiáng)了文章的諷刺效果。4.（1）本田公司運(yùn)用智慧獲得了巨大的營銷成功。（2）開始在歐美銷售摩托時(shí)推行雙重標(biāo)準(zhǔn)；推行雙重標(biāo)準(zhǔn)時(shí)對(duì)歐美各國民眾的抗議態(tài)度強(qiáng)硬，不惜打官司；在加州電視臺(tái)面向全美的電視觀眾道歉，決定按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的九折銷售本田摩托。結(jié)果是本田摩托被搶購，銷售一空，本田公司賺了個(gè)盆滿缽滿。（3）從廣告學(xué)的角度來講，“烏龜戰(zhàn)勝兔子”具有新聞價(jià)值，會(huì)很快傳播，兔子很快就擴(kuò)大了知名度，因而是十分成功的！兔子若是贏了烏龜，則相反。（4）略 言之有理即可。5.（1）推廣銷路，推銷陳貨；貶稱宣傳某種理論、觀念�！巴其N自己”示例：培養(yǎng)良好的談吐；塑造得體的儀表；注意基本的禮儀；熱情，但不要過火；永遠(yuǎn)保持微笑；適度的贊美；培養(yǎng)非凡的親和力等。（2）必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要。（3）給鉛管包商一種他是一位非常重要人物的感覺；安塞爾的成功啟示我們：當(dāng)直接的方法沒有效果時(shí)，不妨轉(zhuǎn)為側(cè)面進(jìn)攻，有時(shí)“曲徑”也能“通幽”；尊重他人，以弱者自居，有時(shí)反而會(huì)贏得許多機(jī)會(huì)。

黃