銷(xiāo)售會(huì)議發(fā)言稿
大家都知道，終端是品牌服裝企業(yè)賴(lài)以生存和發(fā)展的根本。今天在座的，都是服裝界的資深人士和終端管理的營(yíng)銷(xiāo)精英，借這次公司的年度營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，在這里和大家探討一下關(guān)于公司終端管理的一些個(gè)人看法：銷(xiāo)售會(huì)議發(fā)言稿
公司所做的一切工作，從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)到企劃、財(cái)務(wù)、人事管理等，這所有的一切，最終都是為了更好地在終端實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的獲齲
如果終端營(yíng)運(yùn)不夠?qū)I(yè)或不夠規(guī)范，這一切的付出都將白費(fèi)。
所以終端管理的優(yōu)劣，將決定企業(yè)的生存和發(fā)展，決定企業(yè)能否獲得穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
但公司目前的終端狀況卻不容樂(lè)觀：
一、終端狀況簡(jiǎn)析
1、以下是對(duì)公司店鋪營(yíng)運(yùn)管理現(xiàn)狀的簡(jiǎn)單素描：(用幻燈片投放店鋪不規(guī)范現(xiàn)象的照片)
1)服務(wù)：基本接待不規(guī)范，細(xì)節(jié)服務(wù)空白
2)陳列：賣(mài)場(chǎng)不夠整齊、有序，陳列不生動(dòng)
3)展示：櫥窗/模特/正掛/流水臺(tái)/POP/DM等應(yīng)用較差)
4)推廣：促銷(xiāo)手段單一，打折嚴(yán)重，缺少品牌價(jià)值和文化的展現(xiàn)
5)形象：燈光、貨架等店會(huì)議發(fā)言材料鋪整體風(fēng)格缺少系統(tǒng)規(guī)劃
6)店員：工作積極性不高，銷(xiāo)售欲望不強(qiáng)
7)技能：缺少專(zhuān)業(yè)知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)基本技能
8)管理：店長(zhǎng)控店能力、流程執(zhí)行、制度落實(shí)差
9)架構(gòu)：沒(méi)有專(zhuān)職的零售督導(dǎo)指導(dǎo)跟進(jìn)店鋪經(jīng)營(yíng)
10)培訓(xùn)：直接有效的店鋪員工培訓(xùn)基本空白
還有很多其它方面，這里就不一一列舉了……
這樣的狀況，等于只發(fā)揮了店鋪的商品傳遞的功能，在很大程度上只能算是服裝超市。
在日益講究購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)品質(zhì)和引導(dǎo)性消費(fèi)的服裝零售業(yè)、在大部份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在進(jìn)行精細(xì)化管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的今天，這樣的店鋪管理狀況，將很難在行業(yè)里繼續(xù)立足下去。(用幻燈片投放規(guī)范的店鋪照片作對(duì)比，顯示差距，引發(fā)思考)
所以，09年將是一個(gè)嚴(yán)峻的終端營(yíng)運(yùn)管理年!
2、以下是店鋪員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的情況：(幻燈片投放)
——絕大部分店員不懂商品的FAB，對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不能順暢解說(shuō);
——很多人缺少對(duì)顧客分析領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議發(fā)言稿研判的概念;
——商品管理也幾乎停留在賣(mài)什么補(bǔ)什么的層次;
——淡場(chǎng)時(shí)大都傻站著，最多理理貨做做賬，不懂銷(xiāo)售演練或開(kāi)展銷(xiāo)售游戲;
——幾乎所有的終端都沒(méi)有建立店鋪?zhàn)杂玫脑敿?xì)的顧客管理檔案;
——很少召開(kāi)店鋪例會(huì)，也不懂開(kāi)展實(shí)效的店鋪會(huì)議;
——大部分店鋪缺少目標(biāo)管理和正確的激勵(lì)機(jī)制;
——沒(méi)有店鋪日志或正式交接本，更沒(méi)有實(shí)現(xiàn)傳達(dá)的書(shū)面化;
——沒(méi)有實(shí)用的銷(xiāo)售分析報(bào)表，商品管理跟著感覺(jué)走……
以這樣的情況來(lái)看，大部分店鋪相對(duì)于行業(yè)內(nèi)的品牌終端來(lái)說(shuō)，只能算是處在自然銷(xiāo)售狀態(tài)，缺少專(zhuān)業(yè)的管理，缺少經(jīng)營(yíng)的意識(shí)，缺少品牌應(yīng)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，“導(dǎo)購(gòu)不導(dǎo)”、”“管而不理”，使“品牌無(wú)品”!究其原因，主要還是因?yàn)榻K端人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不夠。
所以，09年也是一個(gè)緊迫的終黨支部會(huì)議發(fā)言稿端人才強(qiáng)化培訓(xùn)年!
3、以下是公司直營(yíng)渠道08年截止到11月的業(yè)績(jī)情況：(幻燈片投放)
核算到12月底，在天氣幫忙的有利形勢(shì)下，08年全年的平均單店月銷(xiāo)售僅有5.6萬(wàn)，否則還不到4.5萬(wàn)。
而類(lèi)似等級(jí)或價(jià)位的品牌，其直營(yíng)店平均單店月銷(xiāo)售一般要達(dá)到9—13萬(wàn)以上的水平。
可以不用諱言地講，公司直營(yíng)店整體上應(yīng)該還有50%—100%的巨大提升空間，最低也應(yīng)再提升30%以上。
所以，09年更是一個(gè)終端業(yè)績(jī)提升年!
4、以下是公司的渠道結(jié)構(gòu)和效益概況：(幻燈片投放)
從上表可以看出：
1、月銷(xiāo)量10萬(wàn)以上的有63個(gè)店(綠色字體部分)，僅占總店數(shù)的8.8%，但銷(xiāo)量卻占總業(yè)績(jī)的29%。
2、月銷(xiāo)量5萬(wàn)以下的'有452個(gè)店(紅色字體部分)，占總店數(shù)的63.5%，但銷(xiāo)量卻也是總業(yè)績(jī)的29%。
3、452個(gè)低端商鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，僅相當(dāng)于63個(gè)10萬(wàn)等級(jí)的店鋪銷(xiāo)量。
也就是說(shuō)7.2個(gè)差店才抵得上1個(gè)正常店的業(yè)績(jī)，但它家長(zhǎng)會(huì)議發(fā)言稿們卻占用了公司大部份的鋪店貨品、裝修費(fèi)用和管理成本等資源。
4、這些占了大多數(shù)，而且大都在虧損的店鋪，大幅降低了公司的經(jīng)營(yíng)效益和效率，造成庫(kù)存積壓和決策失誤，拖累了企業(yè)的營(yíng)利和發(fā)展。
5、那么多店一月一月地在那里虧著，讓人何其痛心!那么巨大的資源一年一年的在浪費(fèi)，又多么令人惋惜!
任何企業(yè)，其經(jīng)營(yíng)的最終目的必定是為了效益。
從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)講，企業(yè)開(kāi)展直營(yíng)除了建立模式外，其目的還包括：
首先是為了樹(shù)立品牌;
其次是為了獲取較高利潤(rùn);
其三是為了穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道和市常
類(lèi)似于威鵬這樣中等定位的品牌，最容易達(dá)到投入產(chǎn)出的效益最大化的渠道結(jié)構(gòu)，應(yīng)該是直營(yíng)和加盟的比例在3：7左右。
而目前的狀況是公司投入了巨大的資源做直營(yíng)，而且比例高達(dá)70%，卻根本無(wú)法得到應(yīng)有的利潤(rùn)回報(bào)。
若要改變現(xiàn)狀，必先改變思想：
無(wú)論是小店、大店、樣板店，每一家店鋪都必須以效益為核心、以實(shí)現(xiàn)營(yíng)利為目標(biāo)!
沒(méi)有營(yíng)利，何來(lái)樣板?何來(lái)品牌?何來(lái)市場(chǎng)?
不營(yíng)利的店要堅(jiān)決地、分階段分批次地盡快轉(zhuǎn)、停、關(guān)。
所以，09年更應(yīng)該是一個(gè)終端效益單店考八一建軍節(jié)晚會(huì)會(huì)議發(fā)言評(píng)年!是渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整年!
5、其它方面的分析(幻燈片投放)
終端形象、終端文化、人才培養(yǎng)、市場(chǎng)分布、渠道結(jié)構(gòu)、盈虧核算、服務(wù)體系、管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、活動(dòng)推廣等。
因時(shí)間和篇幅關(guān)系在這里不多贅述。
二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境概述
1、終端狀況如此的不容樂(lè)觀，但我們又要面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力：(幻燈片投放)
1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，就業(yè)率和收入水平下滑
2、很多消費(fèi)者的消費(fèi)信心普遍下降
3、很多服裝品牌和廠商將加大打折促銷(xiāo)的力度以提升業(yè)績(jī)或回籠資金
4、各地商場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)也將更加殘酷
整體經(jīng)營(yíng)形式將十分嚴(yán)峻。
這將逼迫我們需未雨綢繆，在商品、促銷(xiāo)、渠道結(jié)構(gòu)、品牌推廣、終端營(yíng)運(yùn)、員工心態(tài)等各方面，提前做好充分的準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)更加殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
2、除了經(jīng)濟(jì)環(huán)境，更大的壓力則來(lái)自行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)：(幻燈片投放)
威鵬的終端經(jīng)營(yíng)至少面臨兩類(lèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
一類(lèi)是LEE、LVISE、APPLE等一線(xiàn)品牌。
雖然我們的品牌定位和消費(fèi)群體同以上品牌有所區(qū)分。
但因?yàn)榇蟛糠謺r(shí)候大家都同時(shí)在同一個(gè)商場(chǎng)的同一個(gè)樓層，形成了“不比而比、不爭(zhēng)而爭(zhēng)”的尷尬局面。
而以上品牌無(wú)論從品牌影響力、產(chǎn)品時(shí)尚度，還是終端管理規(guī)范性、專(zhuān)柜位置、形象等各個(gè)方面，幾乎都對(duì)威鵬形成壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)。
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