培訓(xùn)心得體會格式
導(dǎo)語：參加培訓(xùn)，我想會更有趣、更專業(yè)，所以我會更認(rèn)真聽，理論與實(shí)踐更加強(qiáng)化我們的工作，因?yàn)槲乙埠軣釔矍艺湎н@份工作！相信我們在不斷地學(xué)習(xí)和工作經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中讓我們把會越來越好。
首先感謝督導(dǎo)老師悉心深入淺出幽默生動(dòng)繪形繪色的授業(yè)解惑。很榮幸能參加這樣的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)我感到受益良多。讓我對銷售有了更進(jìn)一步深入全面具體的認(rèn)識。對本人提高銷售自信心和銷售技巧有很大的幫助。
歸納有以下幾點(diǎn)：
一、換個(gè)角度做銷售 客戶信任 自己輕松
之前做銷售，銷售銷售一般考慮的賣的成分會多一些，很少買考慮的比較少，總是站在自己的立場。雖然知道一些理念比如銷售就是銷的是自己售的是觀念客戶買的`是感覺，理念上雖然都對，心理上老師想怎么趕快把車賣了，然后下一個(gè)。缺少實(shí)際的可操作性，這樣導(dǎo)致實(shí)際上銷量并不好。
學(xué)習(xí)之后覺得換個(gè)角度做銷售，站在客戶的角度 從購買的三要素入手信心需求購買力去分析其效果更好一些。之前也做客戶需求分析急于推銷的成分給客戶無形中增加了很多壓力，站在客戶角度做銷售，給客戶需求分析更深入純粹，能給客戶推薦真正喜歡的車型，客戶才會感興趣�？蛻粢灿X得自己也是真正替他在考慮。一句話客戶覺得能幫到他— 對他有利會從而信任自己信任自己—增加成功率————————換個(gè)角度做銷售可能更好一些。客戶信任 自己也輕松。
二、回訪時(shí)間巧妙合理安排————提高邀約成功率 贏得更多銷售機(jī)會
通過培訓(xùn)我學(xué)習(xí)到了電話回訪的時(shí)機(jī)相當(dāng)重要。具體日計(jì)劃回訪時(shí)機(jī)一般情況下給客戶打電話時(shí)間最好選在早上11：00—12：00下午16：00—17：00。，而周計(jì)劃回訪時(shí)機(jī)方面周一不太適合打電話拜訪周五是預(yù)約的最好時(shí)間 周二到周四預(yù)約周末到店看車的幾率比較高，周五打電話確認(rèn)周末到店時(shí)間即可，那么周末就可以專心的接戶。這種安排電話溝通時(shí)間更加合理具體精細(xì)，就能讓客戶按我們的工作節(jié)點(diǎn)走，提高邀約成功率進(jìn)而提高客戶二次到店率。就能為自己贏得更多銷售機(jī)會。
三、邀約電話前的準(zhǔn)備 事半功倍不容忽視
經(jīng)常打電話，之前也大大小小的培訓(xùn)了。電話前準(zhǔn)備從來沒這么詳盡。通過學(xué)習(xí)給客戶打電話前一定要做好準(zhǔn)備，其中包括：
1： 工具計(jì)算器、分期表、本子、筆、相關(guān)資料等
2： 方案分期方案、二手車置換、促銷活動(dòng)等
3： 心理：回顧客戶信息，保持良好的心情、心態(tài)、心理。
4。 技巧在本次邀約不確定時(shí)間的情況下預(yù)留下次預(yù)約的時(shí)間，為再次預(yù)約搭好梯子
特別是技巧這一點(diǎn)，是為再次預(yù)約搭好梯子。往往客戶一說沒時(shí)間在考慮再等等看，我?guī)缀蹙蜔o話說了。順應(yīng)客戶的想法，結(jié)果可想而知。
四、消障時(shí)良好的態(tài)度是—————————敲開成功簽單之門鑰匙
通過上期培訓(xùn)，我對消除客戶疑慮，也就是消障有了更深的認(rèn)識。要有一個(gè)好的態(tài)度實(shí)事求是對客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神體現(xiàn)，只有真正站客戶立場認(rèn)真答疑解惑才能真正消障。能自解的問題應(yīng)用自己的知識（銷售產(chǎn)品+競爭產(chǎn)品方面專業(yè)知識+消障知識）耐心認(rèn)真解答，做到十拿九穩(wěn)；而 不能自解的，一時(shí)不懂不會拿捏不準(zhǔn)或不好回答的問題，應(yīng)該坦誠面對客戶說”您提的問題我也不是很懂，您稍等一下，我咨詢一下專業(yè)人員然后告訴您。不懂裝懂指鹿為馬張冠李戴勉強(qiáng)作答，則會讓之前苦心樹立的形象，建立的信任在一瞬間坍塌摧毀甚至灰飛煙滅！！令客戶反感側(cè)目甚至動(dòng)怒！ 那銷售就根本無從談起 所以好的銷售態(tài)度，特別是消障時(shí)良好的態(tài)度至關(guān)重要。
五、三段式的消障技巧 避免兜圈子 輕松消障 讓客戶抗拒和戒備走開
除了專業(yè)知識消障技巧同等重要。三段式的消障技巧我通過上期培訓(xùn)總結(jié)出的，具體是 鋪墊子（捧/同理心/贊美/等等）+過程+抽墊子（最終回歸到自己觀點(diǎn)）。
平常消障我基本上按之前的能消化解決客戶的疑問就ok了。結(jié)果是障礙消除了客戶也走了，消得不好讓客戶繞到進(jìn)去遠(yuǎn)離話題也時(shí)而有之。
采用三段式的消障客戶舒服，不知不覺潛移默化中打消了客戶的所謂的障礙，客戶心里舒服一般不會有太大的抗拒和戒備。而且始終圍繞話題最終都會回歸到 自己的觀點(diǎn)上，而不至于話題漸行漸遠(yuǎn)做無用功。所以 我個(gè)人認(rèn)為要始終有意識的使用三段式技巧避免被客戶兜圈子。輕松消障 讓客戶抗拒和戒備消失于無形。
以上是我個(gè)人學(xué)習(xí)后結(jié)合我日常工作的心得體會，仁者見仁。不足之處。請諸督導(dǎo)老師經(jīng)理同時(shí)斧正 。
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