保險(xiǎn)銷(xiāo)售心得
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我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)面臨前所未有的人才短缺問(wèn)題，很多現(xiàn)有的保險(xiǎn)人才培養(yǎng)方式不夠科學(xué)理性；同時(shí)壽險(xiǎn)業(yè)的銷(xiāo)售模式的滯后也嚴(yán)重阻礙保險(xiǎn)業(yè)將來(lái)的發(fā)展創(chuàng)新。本文通過(guò)對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有銷(xiāo)售模式和人才培養(yǎng)模式的分析，找出存在的問(wèn)題和提出解決的一些辦法，以本文選取中國(guó)人壽光谷理財(cái)中心的例子來(lái)找到解決人才培養(yǎng)的困境，加快我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展和盡快完善保險(xiǎn)人才的培養(yǎng)方式，盡快和國(guó)際保險(xiǎn)企業(yè)接軌，能加快保險(xiǎn)業(yè)在全球的競(jìng)爭(zhēng)。
1 我國(guó)壽險(xiǎn)公司人才培養(yǎng)方式和銷(xiāo)售模式的現(xiàn)狀及問(wèn)題
�。�1）人才培養(yǎng)方式現(xiàn)狀及問(wèn)題
我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)正式的發(fā)是隨著改革開(kāi)放而開(kāi)始起步，起步晚但是發(fā)展速度快，而人才培養(yǎng)卻跟不上保險(xiǎn)發(fā)展速度。保險(xiǎn)公司一方面加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工保險(xiǎn)知識(shí)培養(yǎng)，另一方面從高校取得保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)方面人才，但是這一小部分人才難以彌補(bǔ)保險(xiǎn)人才匱乏的巨大缺口。壽險(xiǎn)公司人才需求和供給比例大概是4：1。另一方面新的銷(xiāo)售人員由于剛來(lái)到公司，首先沒(méi)有客戶資源導(dǎo)致進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售時(shí)候面臨巨大壓力，而且新的銷(xiāo)售人員由于剛步入社會(huì)，抗壓能力比較弱，很可能導(dǎo)致心理上難以承受而離開(kāi)公司甚至離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。
�。�2）銷(xiāo)售模式現(xiàn)狀及問(wèn)題
我國(guó)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模很大程度上還是依賴流動(dòng)性很大的人銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)，小部分靠新興的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話銷(xiāo)售、銀行銷(xiāo)售、經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式比如人直接銷(xiāo)售和銷(xiāo)售，這都是要投入大量的人力和財(cái)力，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售成本的提高，而且此時(shí)人的傭金又比較高，銷(xiāo)售人員素質(zhì)參差不齊，對(duì)待客戶很多只是為了出單賺取傭金，但是對(duì)后續(xù)的服務(wù)意識(shí)淡薄，讓客戶覺(jué)得買(mǎi)了保險(xiǎn)卻沒(méi)辦法享受相應(yīng)的服務(wù)。
保險(xiǎn)公司缺乏創(chuàng)新也不愿主動(dòng)創(chuàng)新，一方面保險(xiǎn)公司依賴傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，另一方面創(chuàng)新的成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。而且一旦創(chuàng)新出新產(chǎn)品立刻被其他公司模仿，創(chuàng)新成本和利潤(rùn)不成正比。一些新型的銷(xiāo)售模式導(dǎo)致逆選擇增加，嚴(yán)重加劇道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。我們壽險(xiǎn)公司很多產(chǎn)品都是照搬外國(guó)壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品，拿過(guò)來(lái)直接使用，沒(méi)有充分考慮到我國(guó)的國(guó)情和實(shí)際情況，消費(fèi)者買(mǎi)了不適合自身情況的產(chǎn)品，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間矛盾加劇，阻礙保險(xiǎn)業(yè)良性發(fā)展。我國(guó)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售模式存在的很大問(wèn)題就是不愿意創(chuàng)新和加大新型銷(xiāo)售模式的投入，都在保持觀望態(tài)度，畏手畏腳的害怕創(chuàng)新可能帶來(lái)的暫時(shí)性的保費(fèi)減少，目光短淺的只顧著眼前利益，沒(méi)有行業(yè)的整體榮譽(yù)感和全局觀念。
2 中國(guó)人壽光谷理財(cái)中心人才化銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新和嘗試
2.1 光谷理財(cái)中心人才化銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施的背景和必要性
�。�1）人才化戰(zhàn)略實(shí)施的背景
我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)總量巨大，同樣市場(chǎng)潛力巨大，總體保費(fèi)收入在國(guó)際上名列前茅，但是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還處在發(fā)展的初級(jí)階段，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后發(fā)達(dá)國(guó)家。巨大的保險(xiǎn)市場(chǎng)和發(fā)展的潛力就要求我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)能應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)迅速發(fā)展的速度。但是我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員的良莠不齊無(wú)法滿足發(fā)展的需求，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)將來(lái)的目標(biāo)不僅是在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)更是要在全世界和優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的背景下我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)和國(guó)家政策就要導(dǎo)向人才培養(yǎng)，走長(zhǎng)遠(yuǎn)化發(fā)展道路的人才化戰(zhàn)略。
�。�2）光谷理財(cái)中心人才化銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施的具體措施
①人才化銷(xiāo)售戰(zhàn)略在銷(xiāo)售人才培養(yǎng)方面的創(chuàng)新
中國(guó)人壽武漢光谷理財(cái)中心于20xx年2月份正式成立，秉持"專(zhuān)業(yè)、真誠(chéng)、感動(dòng)、超越"的服務(wù)理念，致力于為社會(huì)最廣泛的大眾提供優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。公司招攬了大批優(yōu)秀的年輕高學(xué)歷人才，并給人才化戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)足夠的發(fā)展空間，豐厚的職業(yè)待遇留存人才。公司注重人才的不斷學(xué)習(xí)培養(yǎng)，堅(jiān)持讓每個(gè)員工每天上午統(tǒng)一在公司進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化職業(yè)培訓(xùn)，公司讓優(yōu)秀導(dǎo)師和銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化有經(jīng)驗(yàn)的人才每天給員工帶來(lái)技能培訓(xùn)，下午則讓員工利用公司提供的老客戶名單進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行技能的實(shí)踐運(yùn)用，員工一方面負(fù)責(zé)老客戶的維護(hù)，另一方面進(jìn)行新客戶的開(kāi)發(fā)。接著讓員工第二天回到公司進(jìn)行前一天實(shí)踐中遇到問(wèn)題的回饋和解決，爭(zhēng)取讓每個(gè)員工在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，實(shí)踐后反饋問(wèn)題，最終解決問(wèn)題，爭(zhēng)取讓每個(gè)員工最快速的融入公司，快速的成長(zhǎng)為專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人才。公司讓員工展業(yè)過(guò)程中，堅(jiān)持一個(gè)老員工帶領(lǐng)一個(gè)新員工原則，讓老員工從新員工那里看到年輕活力，也讓新員工快速學(xué)到老員工積累的銷(xiāo)售技能，不讓任何一個(gè)員工落單。公司為員工設(shè)立引才獎(jiǎng)，爭(zhēng)取能為公司不斷帶來(lái)新的年輕人才，以有經(jīng)驗(yàn)的"師傅"帶剛進(jìn)入公司沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的"徒弟"，采取徒弟開(kāi)單師傅也拿傭金百分比的激勵(lì)政策鼓勵(lì)老員工認(rèn)真輔導(dǎo)新員工，帶動(dòng)整個(gè)公司快速成長(zhǎng)。
�、谌瞬呕N(xiāo)售戰(zhàn)略在銷(xiāo)售模式方面的創(chuàng)新
截至20xx年十月，銷(xiāo)售人員為公司找回保單失聯(lián)客戶（俗稱"孤兒保單"）六千多戶，讓這些客戶重新進(jìn)入中國(guó)人壽的服務(wù)名單中，也為公司開(kāi)拓新的保單帶來(lái)基礎(chǔ)保證。很多的失聯(lián)客戶是在19世紀(jì)末20世紀(jì)初購(gòu)買(mǎi)的中國(guó)人壽保單，由于時(shí)間間隔長(zhǎng)，銷(xiāo)售人員變化大，這些客戶長(zhǎng)期沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員上門(mén)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化保單講解，導(dǎo)致很多客戶只知道自己買(mǎi)了保險(xiǎn)，但是對(duì)保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)責(zé)任幾乎一無(wú)所知。光谷理財(cái)中心的員工們找到這些客戶，耐心專(zhuān)業(yè)的和每位客戶交流溝通，解決客戶長(zhǎng)期不理解的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員用專(zhuān)業(yè)化、人性化服務(wù)打動(dòng)了每位老客戶的心。員工們專(zhuān)門(mén)為客戶把所有保單進(jìn)行整理講解，用通俗易懂的話語(yǔ)確保每位客戶聽(tīng)得懂記得住。許多老客戶對(duì)光谷理財(cái)中心的員工留下了深刻的印象，客戶更像對(duì)待親身兒女一般對(duì)待公司工作人員和工作人員建立了深厚的感情。更有很多客戶因?yàn)楣夤壤碡?cái)中心的員工及時(shí)拜訪而沒(méi)有錯(cuò)過(guò)有效時(shí)間內(nèi)的理賠，這讓客戶倍加感謝這群保險(xiǎn)公司"新生的牛犢"。
2.2 光谷理財(cái)中心人才化銷(xiāo)售戰(zhàn)略取得的成果和存在的不足
�。�1）取得的成果
中國(guó)人壽光谷理財(cái)中心人才化戰(zhàn)略取得重大成果，不僅為應(yīng)屆高校畢業(yè)生創(chuàng)造了良好的就業(yè)環(huán)境和就業(yè)機(jī)會(huì)，而且讓新員工在公司的培養(yǎng)下快速成長(zhǎng)為一名優(yōu)秀的職場(chǎng)人，員工利用公司提供的客戶資源迅速取得客戶信任，以良好的職業(yè)素養(yǎng)和年輕活力贏得客戶信任，讓客戶認(rèn)識(shí)到中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司在不斷地提升客戶體驗(yàn)，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和態(tài)度贏得客戶。公司通過(guò)一批年輕有干勁的高素質(zhì)員工找回大量孤兒保單客戶，客戶二次簽單率從原來(lái)15%左右提高到現(xiàn)在的接近30%，為公司保費(fèi)收入貢獻(xiàn)巨大力量。公司的保費(fèi)收入和員工收入以及成長(zhǎng)緊密相連，讓員工不僅有歸屬感也專(zhuān)區(qū)大量的財(cái)富，員工更愿意在這個(gè)良好的環(huán)境中成長(zhǎng)。最終公司得到新鮮血液的補(bǔ)充也為公司貯備大量?jī)?yōu)秀的接班人。
�。�2）存在的不足
由于銷(xiāo)售人員和公司簽訂的是合同，所以理論上這些員工不屬于公司編制人員，這是整個(gè)行業(yè)存在的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員的歸屬感依舊比較低，這就造成公司銷(xiāo)售人員的流動(dòng)還是很難控制。銷(xiāo)售人員的客戶資源主要是公司的老客戶，形成了以來(lái)公司資源，自身沒(méi)有積極性和動(dòng)力去開(kāi)拓新的客戶資源，這將會(huì)影響銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)期良性發(fā)展。這些高素質(zhì)的年輕銷(xiāo)售人員雖然具備年輕活力和良好的素質(zhì)，但是客戶也會(huì)擔(dān)心年輕人不能像老員工那樣更加的穩(wěn)定和有經(jīng)驗(yàn)，造成不信任，這就需要大量的時(shí)間和客戶培養(yǎng)感情和取得信任，增加了時(shí)間成本。
3 人才化戰(zhàn)略如何自我完善和創(chuàng)新
3.1 借鑒國(guó)外成功銷(xiāo)售模式
�。�1）FIC銷(xiāo)售模式
FIC銷(xiāo)售模式，對(duì)國(guó)內(nèi)高收入家庭非常適合。在國(guó)內(nèi)只有少數(shù)幾家公司采取了這個(gè)銷(xiāo)售模式，也是因?yàn)樵趪L試階段，所以發(fā)展還是處于初級(jí)階段。但是FIC銷(xiāo)售模式讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)更加的規(guī)范化和合理化。針對(duì)很多客戶想買(mǎi)保險(xiǎn)但是對(duì)人銷(xiāo)售行為不信任，在銀行有保險(xiǎn)銷(xiāo)售理財(cái)顧問(wèn)為客戶量身定做合理的理財(cái)規(guī)劃，針對(duì)客戶的收入和理財(cái)觀念不同而采取不同的產(chǎn)品組合，有較強(qiáng)的針對(duì)性，客戶感受到的一對(duì)一專(zhuān)業(yè)化量身定做的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合讓客戶覺(jué)得真誠(chéng)有面子，更讓客戶感覺(jué)放心，更有權(quán)威性。但是這個(gè)崗位需要更加專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)顧問(wèn)，針對(duì)銀行不同級(jí)別的客戶及時(shí)制定出不同的保險(xiǎn)組合，這在國(guó)外是很受歡迎的，像歐美發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)起步早，保險(xiǎn)更受大眾的認(rèn)可，保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)發(fā)展很完善，理財(cái)規(guī)劃師更加的專(zhuān)業(yè)，這需要我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)地位的進(jìn)一步提升。
�。�2）保險(xiǎn)超市銷(xiāo)售模式
保險(xiǎn)超市銷(xiāo)售模式的優(yōu)點(diǎn)在于，保險(xiǎn)超市是站在獨(dú)立的第三方為客戶考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶可以貨比三家，超市提供建議。這樣也改變了傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式中保險(xiǎn)公司被動(dòng)的局面，客戶在沒(méi)有人的死纏爛打時(shí)，能夠更加理性的做出選擇。
保險(xiǎn)超市將面臨一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，那就是全方位人才的培養(yǎng)，這也符合現(xiàn)在要推行人才化戰(zhàn)略的要求。國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員都是單一保險(xiǎn)公司人員，主要熟悉的是本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且大多數(shù)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)不高，很難勝任像保險(xiǎn)、超市這樣主要綜合性的人才崗位，這些崗位的人才就需要進(jìn)行培養(yǎng)，而且前期投入比較高。
國(guó)外這種保險(xiǎn)超市形式也可以在國(guó)內(nèi)采用，首先我國(guó)在培養(yǎng)高素質(zhì)銷(xiāo)售人才方面要力求培養(yǎng)一批綜合性高端理財(cái)規(guī)劃師，這方面的人才我國(guó)還是非常稀缺，就可以有針對(duì)性的重點(diǎn)培養(yǎng)，家庭顧問(wèn)是保險(xiǎn)在我國(guó)已經(jīng)開(kāi)始試行，需要時(shí)間來(lái)大面積推廣和客戶的認(rèn)可，公司在宣傳力度上要加大來(lái)讓客戶認(rèn)可，當(dāng)然主要的還是要結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，客戶對(duì)保險(xiǎn)的偏見(jiàn)，我們要以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)來(lái)贏得客戶。保險(xiǎn)超市方面，我國(guó)現(xiàn)在的情況是一些公司在嘗試，但是都是保險(xiǎn)公司在銷(xiāo)售自家的產(chǎn)品，讓客戶從自家產(chǎn)品中選擇適合自己的，這就不是真正意義上的保險(xiǎn)超市，因?yàn)榭蛻舻倪x擇還是一家公司的產(chǎn)品，沒(méi)有什么大的可比性。我國(guó)的保險(xiǎn)公司要把這種業(yè)務(wù)交給中介機(jī)構(gòu)來(lái)完成，讓許多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品放在一起來(lái)讓客戶比較選擇，這樣產(chǎn)品信息就擺脫了不對(duì)稱，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品都很雷同的情況下就必須要提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)贏得客戶，這才激發(fā)保險(xiǎn)業(yè)真正的服務(wù)理念，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)本身就是屬于第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)，要以服務(wù)贏得客戶才是保險(xiǎn)公司的發(fā)展理念。
3.2 解決我國(guó)壽險(xiǎn)在銷(xiāo)售人才培養(yǎng)和銷(xiāo)售模式上問(wèn)題的辦法
銷(xiāo)售人才培養(yǎng)方式方面，我國(guó)保險(xiǎn)公司可以學(xué)習(xí)平安保險(xiǎn)的方式，成立自己的大學(xué)或者是專(zhuān)門(mén)的教育機(jī)構(gòu)，這樣既提升了自己?jiǎn)T工的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又給新員工提供了一個(gè)可以完全進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)所。這與直接從一些高校招收人才相比較有很多的好處，首先因?yàn)榇髮W(xué)或教育機(jī)構(gòu)是自己的，整個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃期間都是符合本公司自己的實(shí)際情況，有針對(duì)的進(jìn)行實(shí)踐和理論知識(shí)同時(shí)開(kāi)展，讓員工快速成長(zhǎng)。再者，員工的整個(gè)培訓(xùn)期間都是在學(xué)習(xí)本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)理念，讓員工有很強(qiáng)的公司榮譽(yù)感和自豪感，只有銷(xiāo)售人員自己本身了解了產(chǎn)品、認(rèn)可了產(chǎn)品，在銷(xiāo)售給客戶的時(shí)候才有自信心，增加產(chǎn)品的成交率。而且，員工在公司因?yàn)橛凶约旱呐嘤?xùn)機(jī)構(gòu)，有動(dòng)力去努力拼搏，公司有自己良好的發(fā)展再教育平臺(tái)，給員工提升自我的空間就會(huì)增加，員工就愿意留在公司，為公司拼盡全力，這也就從良一方面解決了保險(xiǎn)公司員工會(huì)被挖墻腳的問(wèn)題，很多員工很容易被挖走是因?yàn)榱粼诠咀约簺](méi)什么升職和進(jìn)步空間，到另一家公司可以增加薪資和獲得更好職位。
銷(xiāo)售模式方面，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)作為朝陽(yáng)行業(yè)，保險(xiǎn)市場(chǎng)非常的大，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式和客戶的觀念導(dǎo)致這個(gè)巨大的市場(chǎng)沒(méi)有被開(kāi)發(fā)好。在新的銷(xiāo)售模式中，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售要引起保險(xiǎn)公司的重視，20xx年我國(guó)接觸網(wǎng)絡(luò)的人達(dá)到6億之多，這個(gè)數(shù)字隨著時(shí)間增加在不斷增加，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將是各種銷(xiāo)售的最新平臺(tái)。而且可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很大因素取決于宣傳力度。我國(guó)保險(xiǎn)公司要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光來(lái)發(fā)展業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售模式上要敢于創(chuàng)新和嘗試，如果一直跟風(fēng)終將要落后，現(xiàn)在很多剛成立的保險(xiǎn)公司非常繁多，市場(chǎng)占有率很低，如果只是停留在原始銷(xiāo)售方式上，一方面沒(méi)辦法和大型保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)，另一方面客戶也覺(jué)得沒(méi)新意，很難接受。這就將導(dǎo)致不創(chuàng)新的小公司被市場(chǎng)淘汰。老公司如果不創(chuàng)新也會(huì)被新的創(chuàng)新銷(xiāo)售模式公司所不斷蠶食市場(chǎng)占有率。所以，所有保險(xiǎn)公司都要勇于在銷(xiāo)售模式上創(chuàng)新，為了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和保險(xiǎn)行業(yè)的朝氣蓬勃。
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