一、目的
　　為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營(yíng)銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實(shí)現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動(dòng)、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。
　　二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素
　�、�、醫(yī)藥市場(chǎng)前景及影響因素
　　1、市場(chǎng)前景：
　　隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長(zhǎng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年前3個(gè)季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤(rùn)490億元，同比增長(zhǎng)38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長(zhǎng)29.1％。
　　2012年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號(hào)項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場(chǎng)，僅2012年前3個(gè)季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長(zhǎng)35.4％，高于全國(guó)外貿(mào)增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長(zhǎng)39.7％。在200多個(gè)出口目的地當(dāng)中，對(duì)歐盟、美國(guó)、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。
　　XX年的推出的新農(nóng)合、XX年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，擴(kuò)大了醫(yī)療保險(xiǎn)人口覆蓋程度，降低了人們對(duì)于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長(zhǎng)。
　　2、影響因素：
　　□醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。
　　□國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場(chǎng)行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營(yíng)銷難度、擴(kuò)大了銷售成本。
　　□藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管
　　□企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度
　　□藥品省級(jí)統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺(tái)
　　□2012年發(fā)生在美國(guó)的金融危機(jī)，對(duì)我國(guó)消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購(gòu)買力降低。
　　□網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高
　�、妗㈦娮由虅�(wù)市場(chǎng)前景及影響因素
　　1、市場(chǎng)前景：
　　據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，截止2012年12月底，我國(guó)網(wǎng)民總量已經(jīng)超過(guò)美國(guó)躍居世界首位，達(dá)3億人。2012年網(wǎng)上交易金額約占市場(chǎng)交易總額的30％。
　　由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長(zhǎng)。
　　醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻較高，截止XX年底，我國(guó)正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場(chǎng)潛力巨大。
　　2、影響因素：
　　□中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)政策的局限
　　□網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低
　　□醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成
　　□網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響
　　□計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代
　　□復(fù)合型人才的匱乏
　　□金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購(gòu)買力
　　三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
　�、濉�產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
　　1、腫瘤疾病市場(chǎng)前景：
　　據(jù)ims預(yù)測(cè)，到2013年，全球腫瘤藥市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長(zhǎng)的2倍。2012年全球醫(yī)藥市場(chǎng)凈增長(zhǎng)的17％來(lái)自于腫瘤藥物市場(chǎng)。國(guó)家衛(wèi)生部XX年統(tǒng)計(jì)我國(guó)現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬(wàn)人，我國(guó)每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬(wàn)，死亡約140萬(wàn)。預(yù)計(jì)到2012年，我國(guó)有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬(wàn)。
　　國(guó)內(nèi)抗腫瘤藥物市場(chǎng)銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢(shì)，尤其是XX年和XX年，分別為28.12％和34.24％，XX年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場(chǎng)發(fā)展前景非�？春谩�
　　2、糖尿病市場(chǎng)前景：
　　據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，XX年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長(zhǎng)率10%左右。在未來(lái)25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國(guó)目前有糖尿病人約4000萬(wàn)。
　　中國(guó)XX年17省會(huì)城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。
　　3、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)：
　　□國(guó)藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種
　　□療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分
　　□操作空間大、市場(chǎng)容量大
　　□體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售
　　□產(chǎn)品上市時(shí)間長(zhǎng)，有一定口碑
　　4、問(wèn)題分析：
　　□產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對(duì)性弱
　　□對(duì)銷售學(xué)術(shù)支持力度弱
　　□業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)匱乏
　　□業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變
　　□業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不夠，缺少動(dòng)力
　　□營(yíng)銷技巧缺乏，操作不規(guī)范
　�、�、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
　　1、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)：
　　□企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)
　　□銷售困境，急需新的營(yíng)銷模式
　　□運(yùn)營(yíng)推廣方法多，選擇余地大
　　□有33家招商代理網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)
　　□效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入
　　□經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低
　　□在線支付和藥品配送問(wèn)題基本解決
　　□商務(wù)平臺(tái)自主開(kāi)發(fā)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)簡(jiǎn)便、快捷、成本低
　　2、電子商務(wù)部的問(wèn)題分析：□身份不合法，資質(zhì)沒(méi)有
　　□地政部門關(guān)系生疏
　　□處方藥品不可在線銷售
　　□網(wǎng)站功能簡(jiǎn)單，互動(dòng)功能弱
　　□內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低
　　□搜索引擎（網(wǎng)頁(yè)、程序）優(yōu)化沒(méi)有
　　□關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無(wú)意識(shí)
　　□崗位制度沒(méi)有，工作目的性差
　　□多部門發(fā)布招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差
　　□無(wú)專人在線接待，說(shuō)服能力（產(chǎn)品知識(shí)）差
　　□沒(méi)有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差
　　□對(duì)發(fā)布內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少
　　四、營(yíng)銷目標(biāo)（2012年底前）
　　1、實(shí)現(xiàn)銷售500萬(wàn)元。
　　2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺(tái)。
　　3、建立電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍及健全崗位制度。
　　五、營(yíng)銷方案
　　1、人員結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)
　　人員結(jié)構(gòu)：
　　□網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理1人
　　□前臺(tái)維護(hù)管理1人
　　□后臺(tái)維護(hù)管理1人
　　□在線客服人員1人
　　□專家在線醫(yī)生1人
　　崗位培訓(xùn)：
　　□明確各崗位工作內(nèi)容
　　□全員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
　　□全員電話營(yíng)銷培訓(xùn)
　　2、網(wǎng)站合法身份的申請(qǐng)
　　□網(wǎng)站的icp備案
　　□藥品信息服務(wù)許可證
　　□其他運(yùn)營(yíng)資質(zhì)的申請(qǐng)和完善
　　3、網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化
　　□確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人
　　□對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減
　　□制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁(yè)、程序）進(jìn)度
　　□對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁(yè)更新計(jì)劃
　　□其他合理的優(yōu)化建議
　　4、網(wǎng)站推廣
　�、�、免費(fèi)推廣：除了公司原來(lái)已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過(guò)流量分析，評(píng)估調(diào)整。
　　□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時(shí)修正或補(bǔ)充。
　　□醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過(guò)流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。
　　□醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過(guò)終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購(gòu)藥客戶訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。
　　□業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過(guò)qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過(guò)鏈接訪問(wèn)我企業(yè)網(wǎng)站。
　　□視頻網(wǎng)站注冊(cè)――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊(cè)，收藏西黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。
　　□導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會(huì)相互索引，只要成功加入其中一個(gè)，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見(jiàn)影。如hao123、265、2345、5566等。
　　□醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。
　　□郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對(duì)象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會(huì)再次發(fā)送，以取得對(duì)方諒解。
　�、�、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營(yíng)銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。
　　□搜索引擎競(jìng)價(jià)排名――選擇baidu（國(guó)內(nèi)）
　　□關(guān)鍵字廣告――選擇google（國(guó)外、國(guó)內(nèi)）
　　□垂直行業(yè)門戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。
　　⑶、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。
　　5、具體行動(dòng)方案。
　　□5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。
　　□5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。
　　□5月30日前，完成腫瘤100問(wèn)、糖尿病50問(wèn)文字工作。
　　□6月15日前，全面啟動(dòng)免費(fèi)推廣工作。
　　□6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。
　　□6月30日前，完成所有發(fā)布信息的清理糾正檢查工作□6月30日前，展開(kāi)網(wǎng)站身份完善工作。
　　六、費(fèi)用預(yù)算（略）
　　在網(wǎng)站完成3個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。
　　七、方案調(diào)整
　　1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。
　　2、配合企業(yè)整體營(yíng)銷策劃，調(diào)整工作計(jì)劃。
　　3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動(dòng)。
　　一、企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的時(shí)機(jī)
　　1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個(gè)數(shù)字化的商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
　　2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，巨額的商業(yè)利潤(rùn)，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。
　　3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報(bào)稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營(yíng)需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。
　　4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤(rùn)空間。企業(yè)為了生存，探索新的營(yíng)銷模式。
　　5、營(yíng)銷成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。
　　二、電子商務(wù)平臺(tái)在企業(yè)中的地位與作用
　　1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對(duì)外形象
　　2、是企業(yè)的信息資料庫(kù)，是信息交互的神經(jīng)中樞。
　　3、是企業(yè)的新聞采編報(bào)道部門
　　4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營(yíng)、政策制訂、效果評(píng)估。
　　5、是企業(yè)利潤(rùn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
　　6、電子商務(wù)部為每個(gè)部門提供服務(wù)
　　三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期
　　1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）
　　搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
　　網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備
　　提供信息服務(wù)到位
　　隊(duì)伍精良穩(wěn)定
　　收支持平
　　2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）
　　醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺(tái)
　　數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)
　　實(shí)現(xiàn)一定利潤(rùn)
　　擁有一定會(huì)員，流量穩(wěn)定
　　3、長(zhǎng)期目標(biāo)
　　利潤(rùn)超過(guò)傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門
　　商務(wù)平臺(tái)功能完備，數(shù)據(jù)庫(kù)形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意
　　部門建設(shè)運(yùn)營(yíng)良好，步入“快車道”
　　四、電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象
　　1、包含：政府部門、合作伙伴、內(nèi)部成員、代理商、患者、醫(yī)生。
　　2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作
　　代理商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等
　　患者教育和在線購(gòu)買
　　五、經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
　　1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)
　　2、管理隊(duì)伍和掌控評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富
　　3、對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解
　　4、對(duì)企業(yè)年度營(yíng)銷政策的精準(zhǔn)確理解
　　5、藥品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)目的明確
　　6、了解計(jì)算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法
　　7、對(duì)所售產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握
　　8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個(gè)關(guān)鍵階段，教育說(shuō)服力強(qiáng)
　　9、勤于學(xué)習(xí)，思路開(kāi)闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干
　　10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)
　　六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求
　　1、前后臺(tái)成員專業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)預(yù)期。
　　2、減少運(yùn)營(yíng)成本，隊(duì)伍成員必須是“一專多能”型人才。
　　3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。
　　4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)，個(gè)個(gè)勝任在線接待解釋工作。
　　5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。
　　6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開(kāi)闊、敢想敢干，互相鼓勵(lì)支持，提供問(wèn)題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。
　　7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、高效的部門。
　　七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門管理制度
　　2、后臺(tái)編程人員工作內(nèi)容和崗位制度
　　3、網(wǎng)頁(yè)制作人員工作內(nèi)容和崗位制度
　　4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度
　　5、接待人員工作內(nèi)容和崗位制度
　　6、在線醫(yī)生工作內(nèi)容和崗位制度