英語 年度
美聯(lián)國際英語是美國ellis教育集團(tuán)在華合作的重點(diǎn)項(xiàng)目之一。從1998至今，美國ellis教育集團(tuán)將“ellis”英語學(xué)習(xí)法引入中國，結(jié)合國人學(xué)習(xí)英語的特點(diǎn)，開創(chuàng)了英語教學(xué)體制，受到了英語學(xué)習(xí)者的廣泛推崇。為了開拓更加廣闊的市場，為社會培訓(xùn)處更多的人才，提高經(jīng)濟(jì)效益，特制定本營銷策劃書。
一、背景分析
（一）環(huán)境分析
從宏觀環(huán)境來說，商務(wù)英語培訓(xùn)的出現(xiàn)是社會發(fā)展的必然結(jié)果，也是英語語言學(xué)自身發(fā)展的必然趨勢。隨著外資企業(yè)的不斷增多，越來越多的中國人開始在外企里工作，外資企業(yè)對商務(wù)英語人才需求極大。同時，國內(nèi)民營企業(yè)對商務(wù)英語人才需求也增大。總的來說，商務(wù)英語培訓(xùn)的宏觀營銷環(huán)境是處于一個較好的狀態(tài)之中，整個國家的各個方面都正朝著健康、積極的方向在發(fā)展。
從微觀環(huán)境來說，商務(wù)英語培訓(xùn)的營銷微觀環(huán)境主要是包括消費(fèi)者、競爭者、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和公眾。(1)消費(fèi)者。消費(fèi)者的需求特點(diǎn)及其變化是公司或機(jī)構(gòu)營銷努力的起點(diǎn)和核心，應(yīng)該在此步驟上時刻把握消費(fèi)者的需求變化。(2)競爭者。競爭者的營銷戰(zhàn)略以及營銷活動的變化，會直接影響到公司的營銷。 (3)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境。企業(yè)微觀環(huán)境的若干層次中，首要的就是企業(yè)自身，公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要靠內(nèi)部各方面大量的相互配合，營銷部門制定的各項(xiàng)決策都要考慮其它部門的活動能否適應(yīng)，各個部門是否科學(xué)，協(xié)作是否和諧等。(4)公眾。即對企業(yè)實(shí)行其市場營銷目標(biāo)構(gòu)成實(shí)際或潛在影響的任何團(tuán)體。公眾在關(guān)注、監(jiān)督著商務(wù)英語培訓(xùn)公司的營銷活動。微觀環(huán)境的各個因素都需要認(rèn)真審視，才能使美聯(lián)國際英語發(fā)展處于不敗之地。
（二）市場分析
美聯(lián)國際英語的主要競爭對手有戴爾、華爾街、英孚、劍橋、長春藤、昂立、韋博、新東方等多家商務(wù)英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是經(jīng)驗(yàn)豐富、資金雄厚，具有強(qiáng)勁的競爭力，占有了很大一部分市場，因此拓展市場并不是一件容易的事情。
（三）美聯(lián)教學(xué)特色：
1. 不超過4人的小班授課
不超過4人的個性化外教小班，針對學(xué)員真實(shí)水平的授課。
2. 高雅舒適的學(xué)習(xí)氛圍
高檔、舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，星級的服務(wù)加現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備，為學(xué)員的學(xué)習(xí)提供了可靠的保證。
3. 置身海外的教學(xué)環(huán)境
一個純正的英文環(huán)境，全英文的教學(xué)氛圍，使學(xué)員感受到真實(shí)的英語。
4. flexible timetable 自由靈活的學(xué)習(xí)時間
早上9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)，中心全天開放，學(xué)員可以依據(jù)自己的時間，安排自己的個性學(xué)習(xí)計(jì)劃隨時學(xué)習(xí)。
5.精細(xì)化水平分級和目標(biāo)設(shè)置
對英語語言知識和技能要求進(jìn)行精確估量與合理設(shè)計(jì)，細(xì)化教與學(xué)的目標(biāo)，幫學(xué)員獲得真正高效的學(xué)習(xí)成果。
6. 個性化的課程設(shè)置
通過科學(xué)測定水平級別，學(xué)員選擇適合自己水平的課程，依據(jù)自己的學(xué)習(xí)需求與特點(diǎn)，精心設(shè)計(jì)個人學(xué)習(xí)內(nèi)容。
7 全球知名的ellis多媒體課程
為母語非英語的學(xué)員量身定做的專業(yè)多媒體實(shí)境課程，加拿大超過60%的公立英語培訓(xùn)課程的首選課程，為英國政府移民項(xiàng)目提供全部的英文培訓(xùn)支持。
8．學(xué)習(xí)進(jìn)度自我掌控
自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度，完全自己控制，工作忙的時候可以放慢進(jìn)度，工作閑的時候可以加快學(xué)習(xí)進(jìn)度。
9．個性化的教學(xué)支持與跟蹤
專業(yè)學(xué)習(xí)顧問依據(jù)學(xué)員的個人基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)時間，為學(xué)員量身定做個性化學(xué)習(xí)計(jì)劃，并在學(xué)習(xí)時間內(nèi)高頻率地跟蹤，輔助學(xué)員成功地完成在校的學(xué)習(xí)。
10． 精英社交俱樂部
全英文社交俱樂部，由外籍人士組織，各類聚會、踏青、購物等實(shí)境活動，在真實(shí)生活中感受西方文化，學(xué)以致用。
11． 素質(zhì)拓展與英語學(xué)習(xí)共成長
現(xiàn)代社會競爭激烈，英文素質(zhì)拓展訓(xùn)練與英語學(xué)習(xí)并行的獨(dú)特設(shè)計(jì)，為學(xué)員的成功增加競爭力。
（四）營銷現(xiàn)狀
市場營銷做的不夠,開發(fā)不到位，市場定位不穩(wěn)。商務(wù)英語是在英語語言學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上附加了商務(wù)部分。以高級商務(wù)人士作為商務(wù)英語培訓(xùn)的主要群體不太現(xiàn)實(shí),一來他們已具有較強(qiáng)的英語運(yùn)用能力,二來出于工作限制，他們也不可能抽出專門的時間去上英語課。所以高端商務(wù)英語培訓(xùn)這個市場從一開始就失去了長期陣地。
同時戴爾、華爾街、新東方等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)占據(jù)很大部分市場，美聯(lián)國際英語必須做的更好，才可以在爭取新客源的同時也與他們爭奪原有的顧客。
l 目標(biāo)
旨提升美聯(lián)國際英語的知名度，從而促進(jìn)其市場拓展，增加客源，提高經(jīng)濟(jì)效益。2010年顧客占有率提高5%，在同類產(chǎn)品中建立更加鞏固、突出的位置。
l 營銷戰(zhàn)略
1.產(chǎn)品策略
　　我們跟隨著國際上商務(wù)英語培訓(xùn)產(chǎn)品的發(fā)展，從國外引進(jìn)，應(yīng)該在這方面進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和改造，使培訓(xùn)方式更加符合中國人的特點(diǎn)，走出一條符合中國文化特點(diǎn)的道路，才能不斷提高市場占有率。
　　2.價格策略
　　運(yùn)用價格策略，分別對公司整體培訓(xùn)，社會團(tuán)隊(duì)以及個人等采取不同的價格策略方法，不能被動地跟隨競爭者的價格走，要主動出擊才能掌握全局。
3.掌握好消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
上兵伐謀，攻心為上。古人云：上兵伐謀，最高之兵法在于謀略。古人云云：“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵站為下”以成為營銷戰(zhàn)爭的“心經(jīng)”，而攻心為上，對于營銷者來說關(guān)鍵就在于抓住消費(fèi)者的心。以下是消費(fèi)者八個方面的心理：
第一，面子心理。中國的消費(fèi)這有很強(qiáng)的面子情節(jié)，在面子心理的驅(qū)動下，中國的消費(fèi)會超過甚至大大超過自己的購買活著支付能力。營銷人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場，獲取溢價，達(dá)成銷售。
第二，從眾心理。
消費(fèi)者在很多購買決策上，會表現(xiàn)出從眾心理。比如 購物時喜歡到人多的商店在品牌選擇時偏向那些市場占有率高的品牌在選擇旅游點(diǎn)時，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)路線。營銷人員可以通過這個消費(fèi)心理，讓消費(fèi)者心理覺得我們的產(chǎn)品是很暢銷的。
第三 推崇權(quán)威
消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)的情感成分往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理智的成分。這種對權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對權(quán)威消費(fèi)產(chǎn)品的無理由的選用，并且進(jìn)而吧消費(fèi)對象人格話，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。企業(yè)可以引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評價來達(dá)到營銷目的
第四，愛占便宜
消費(fèi)者不僅想占便宜，還希望”獨(dú)占”，這也給企業(yè)可乘之機(jī)。營銷人員可以說是今天是最后一天報名進(jìn)行打折優(yōu)惠，還有幾天結(jié)束，只有這幾天有優(yōu)惠之類的方法。
第五 害怕后悔
每一個人在做決定的時候，都有恐懼癥，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。營銷人員應(yīng)該在這個過程中盡量和消費(fèi)者溝通，讓他們沒有后顧只有的放心消費(fèi)。
第六 心理定價
任何一個產(chǎn)品都有一個“心理價格”，因此，了解消費(fèi)者的心理價位，有助于市場人員為產(chǎn)品制定合適的價格，有主語銷售人員達(dá)成產(chǎn)品的銷售。
第七 炫耀心理
消費(fèi)者的炫耀心理，在消費(fèi)商品上，多表現(xiàn)為產(chǎn)品帶給消費(fèi)這心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)用的成分。在這種心理?xiàng)l件下，營銷人員可以大肆宣傳自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品上有什么優(yōu)勢，影響力的大小等能給消費(fèi)者造成炫耀心理的條件。
第八 攀比心理
消費(fèi)者的攀比心理是基于消費(fèi)者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照物而表現(xiàn)出來的消費(fèi)行為。相比炫耀心里，消費(fèi)者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。我們可以利用消費(fèi)者的攀比心理，處于對其參照群體的對比，有意強(qiáng)調(diào)其參照群體的消費(fèi)來達(dá)成銷售。
　　
總之，必須以顧客為中心點(diǎn)，堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，并及時根據(jù)市場變化修正方向，提高效率，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，確保執(zhí)行有力，做出顯著成果。相信通過多種營銷策略和手段，美聯(lián)國際英語一定可以開拓更廣闊的市場，吸引更多的顧客，創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益。