銷售人員失敗工作總結(jié)三篇
每一個(gè)銷售都應(yīng)該對自己的成功或者失敗負(fù)有責(zé)任。下面是小編收集的銷售人員失敗工作總結(jié)，歡迎閱讀。
銷售人員失敗工作總結(jié)1
昨天公司邀請聯(lián)想的銷售經(jīng)理給我們講解了自己的創(chuàng)業(yè)史，講得情真意情，非常有感召力，具體詳細(xì)情況，在這里，我就省略了、演講大概分為四部分：
第一，要善于總結(jié)，哪怕是很小的一件事，也要寫一下自己的心得，體會(huì)。
第二，要有自己的奮斗目標(biāo)，沒有目標(biāo)，就沒有方向，干什么事就沒有動(dòng)力。
第三，關(guān)于要有有股而耐力，只有持之一恒，不要三天打魚，兩天曬網(wǎng)，業(yè)績切不說，對自身的成長，發(fā)展，也沒有半點(diǎn)益處。
第四，是關(guān)于學(xué)會(huì)推銷自己的口才，這也是推銷員必要的利器、那么在本章里，我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧。
1、趁印象猶深的時(shí)候
誰也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì)高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。當(dāng)你敗下陣來，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗。
營業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對經(jīng)驗(yàn)尚淺的推銷員必須做如下輔導(dǎo)工作：不時(shí)探詢他們采取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時(shí)給以適當(dāng)?shù)闹甘尽Ｓ^察結(jié)伴同行的推銷員作業(yè)的方式，事后給以批評、糾正。你自己最清楚身為推銷員的你，切實(shí)做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責(zé)無旁貸。
你要成長，就不能事事仰賴上司的輔導(dǎo)。
自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因?yàn)�，訪問活動(dòng)中到底發(fā)生了什么；你的推銷方式使顧客產(chǎn)生怎樣的反應(yīng)棗這些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結(jié)伴作業(yè)。
要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準(zhǔn)”。你務(wù)必養(yǎng)成訪問結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)的習(xí)慣，以免在下一次訪問中造成有可能再犯的失誤。
2、告辭后馬上探討
從這個(gè)觀點(diǎn)來說，敗因的分析著實(shí)扮演了“促使你不能進(jìn)步”的角色。
實(shí)施“敗因分析”的時(shí)間因人而異。絕大部分的人是等到訪問活動(dòng)全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實(shí)說，效果就差了一大截。最好的方法是：當(dāng)你向準(zhǔn)顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。
銷售人員失敗工作總結(jié)2
20xx年即將悄然離去，20xx年步入了我們的視野，回顧這一年的工作歷程，整體來說有酸甜苦辣。回憶起我剛進(jìn)公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個(gè)的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對于我所從事的這個(gè)行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價(jià)值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：
第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。
第二：針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位�？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋�，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的。
第三：客戶報(bào)表沒有做很好的整理。對于我們這個(gè)行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。
第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。
第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計(jì)劃，如下：
第一：每周每天都寫工作總結(jié)和工作計(jì)劃。一周一小結(jié)，每月一大結(jié)。這樣工作起來有目標(biāo)，不會(huì)盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來更加順暢。同時(shí)看看工作上的失誤和不懂，要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請教，并且加以改進(jìn)。多加以動(dòng)腦思考問題。
第二：每天做好客戶報(bào)表。并且分好a、b、c級客戶，做好詳細(xì)而又明了的客戶跟進(jìn)情況，以及下一步的跟進(jìn)計(jì)劃。同時(shí)每天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報(bào)表，然后對于今天的客戶電話拜訪有針對性，有目的性的進(jìn)行溝通。把a(bǔ)、b、c級客戶做好一個(gè)很好的歸納和總結(jié)，并爭取把a(bǔ)級意向客戶變成真正的客戶。把b級客戶變成a級客戶等以此類推的進(jìn)行跟進(jìn)和不斷跟蹤。
第三：每周給自己訂一個(gè)目標(biāo)：爭取每天至少聯(lián)系一個(gè)意向強(qiáng)烈客戶，每個(gè)月至少合作成功6個(gè)客戶。每天不斷反思和不斷總結(jié)。
第四：加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。在跟客戶溝通交流的時(shí)候，少說多聽，準(zhǔn)確掌握客戶對防偽標(biāo)簽的需求和要求，提出合理化的建議。
第五：每周跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，每天不斷開拓新客戶，每半個(gè)月維護(hù)好每一個(gè)老客戶。列出報(bào)表里的重點(diǎn)客戶和大客戶，投入相應(yīng)的時(shí)間把客戶關(guān)系弄好。并且有什么苗頭及時(shí)跟領(lǐng)導(dǎo)反映。
我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會(huì)見到彩虹，并且相信在明年公司會(huì)更好，自己的業(yè)績量也會(huì)比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過一段時(shí)間的反思反省之后，在年后更長一段時(shí)間里，能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到質(zhì)的飛躍。
銷售人員失敗工作總結(jié)3
新產(chǎn)品銷售失敗的十大原因據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國，新產(chǎn)品上市的成功率只有5％左右。筆者通過研究中外新產(chǎn)品行銷的案例，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品在銷售過程中失敗有十大原因。
1、產(chǎn)品滿意度不夠，不足以達(dá)到或超過消費(fèi)者的期望值，以及在與競爭品牌相比時(shí)，品質(zhì)或性能落后，因此而失敗的產(chǎn)品占21％。產(chǎn)品滿意度主要來自于消費(fèi)者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)。消費(fèi)者對產(chǎn)品的綜合評價(jià)主要在5個(gè)方面：第一，產(chǎn)品品質(zhì)評價(jià)；第二，使用價(jià)值或消費(fèi)價(jià)值評價(jià)；第三，包裝和外觀評價(jià)；第四，與同類產(chǎn)品的對比性評價(jià)；第五，消費(fèi)概念評價(jià)。如果消費(fèi)者不認(rèn)可，自然不可能購買。
2、產(chǎn)品知名度不高，其中大多數(shù)是因?yàn)楫a(chǎn)品無廣告，或廣告?zhèn)鞑o力，或廣告訴求不當(dāng)，因此而失敗的產(chǎn)品占20％。產(chǎn)品的知名度往往是和消費(fèi)者的信任度聯(lián)系在一起的，知名度對信任度有促進(jìn)作用。很多的新產(chǎn)品不是因?yàn)橘|(zhì)量原因滯銷，而是因?yàn)槠洚a(chǎn)品和品牌不知名以致消費(fèi)者缺少購買理由。正如雷·伯格特在《廣告戰(zhàn)略》中所說：“人們需要理由來支持他們對產(chǎn)品的看法，否則只會(huì)落得沒有理由的喜愛�！彼�，廣告的作用，就是為顧客提供購買理由。人們會(huì)說：“看，那個(gè)產(chǎn)品都做廣告了，我們一起去買吧！”可見，廣告行為本身就具有促銷作用，人們甚至?xí)f：“產(chǎn)品不好會(huì)做廣告嗎？”
3、市場定位模糊，賣點(diǎn)不正確，因此而失敗的產(chǎn)品占11％。有些產(chǎn)品的營銷者，其本身就不太清楚產(chǎn)品為誰而設(shè)計(jì)，產(chǎn)品應(yīng)該賣給誰，以及如何去賣。我們必須明白，產(chǎn)品定位不同，目標(biāo)市場不同，在營銷上就會(huì)產(chǎn)生明顯的差異性。如果再加上產(chǎn)品沒賣點(diǎn)，消費(fèi)者不知到利益何在，他們就會(huì)認(rèn)為：“這個(gè)產(chǎn)品跟我沒有一點(diǎn)關(guān)系”，甚至認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有一點(diǎn)使用價(jià)值。
4、分銷不當(dāng)或分銷不力，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品選錯(cuò)了代理商，或者企業(yè)選錯(cuò)了銷售方法，這樣會(huì)浪費(fèi)許多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當(dāng)?shù)那疤�。分銷無力度，新產(chǎn)品就不能進(jìn)入渠道，商品流通環(huán)節(jié)因此而中斷，銷售就自然會(huì)面臨著失敗。無力度的銷售往往表現(xiàn)在市場終端上，消費(fèi)者在市場上根本看不到他們的產(chǎn)品，也就無從購買。
5、促銷活動(dòng)不足，因此而失敗的產(chǎn)品占10％。新產(chǎn)品擺上貨架并不意味著萬事大吉，相反，面臨考驗(yàn)的時(shí)間到了。其結(jié)果要么是讓顧客買走，要么是被經(jīng)銷者撤掉。如果30天內(nèi)，新產(chǎn)品仍紋絲未動(dòng)地?cái)[在貨架上，經(jīng)銷者就會(huì)失去耐心和信心。而促銷活動(dòng)不足，正是產(chǎn)品“走不動(dòng)”的重要原因。
�。�、銷售管理混亂，引起內(nèi)哄并擾亂了市場，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。有許多新產(chǎn)品上市，是因?yàn)闆]有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標(biāo)計(jì)劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場管理、促銷管理、價(jià)格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個(gè)管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應(yīng)收賬款增加、價(jià)格不一致、產(chǎn)品涉區(qū)流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的`結(jié)果，必然導(dǎo)致失敗。
7、價(jià)格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產(chǎn)品占8％。高質(zhì)高價(jià)是一種傳統(tǒng)的銷售觀念。老實(shí)說，這一觀念也沒有什么大的錯(cuò)誤，但它就是不利于市場競爭。也就是說：“我承認(rèn)你是對的，但我并不喜歡你�！蹦悴荒芤�?yàn)槟闶菍Φ亩鴱?qiáng)迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因?yàn)闆]能讓消費(fèi)者接受就是做錯(cuò)了事情。在銷售實(shí)踐中，價(jià)格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產(chǎn)品獨(dú)特，就可以“高高在上”了。
8、銷售人員的銷售素質(zhì)低劣，因此而失敗的產(chǎn)品占5％。銷售人員的素質(zhì)低，表現(xiàn)為無現(xiàn)代化的銷售常識(shí)和銷售技能，全靠莽撞或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)去做市場。因?yàn)樗麄儧]有銷售力，就仿佛軍隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力一樣無法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質(zhì)低，更表現(xiàn)為他們的私心雜念：為了個(gè)人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現(xiàn)在哪個(gè)市場，哪個(gè)市場就要清盤。
9、選錯(cuò)了銷售市場，因此而失敗的產(chǎn)品占4％。銷售市場的選擇是十分重要的。如果新產(chǎn)品在一個(gè)它不適合的市場上銷售，那么，它的趨勢就是失敗。區(qū)域市場的劃分，可細(xì)分為一級市場、二級市場、三級市場和四級市場等。另外，市場特點(diǎn)還受到氣候、習(xí)慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競爭態(tài)勢的左右，要考慮這些市場因素而進(jìn)入市場。
10、老板的個(gè)人意愿作祟，因此而失敗的產(chǎn)品占3％。老板經(jīng)常放棄老板的職責(zé)，而充當(dāng)銷售經(jīng)理來指揮銷售。他們可能是個(gè)好老板，但可不一定是個(gè)好的銷售人員。老板在開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，也往往是從個(gè)人的愛好入手而不是從市場入手。你可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的趣事，比如一個(gè)喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開始生產(chǎn)并銷售像框，但他很快發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創(chuàng)業(yè)注定要失敗。
中小企業(yè)如何設(shè)計(jì)區(qū)域市場的拓展模式
一、目前中小企業(yè)區(qū)域市場拓展的現(xiàn)狀及存在問題
目前，中小企業(yè)的總量約占全國企業(yè)總數(shù)的90%左右，多數(shù)是民營企業(yè)或創(chuàng)業(yè)型企業(yè)。在經(jīng)濟(jì)比重上，中小企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了國民經(jīng)濟(jì)的“半壁江山”，但中小企業(yè)（含民營企業(yè)）的平均壽命只有7.02歲，約有70%的企業(yè)在第一個(gè)5年內(nèi)倒閉，在剩余的企業(yè)中又有70%的企業(yè)在第二個(gè)5年內(nèi)倒閉。中小企業(yè)的生存狀況不容樂觀。中小企業(yè)失敗的原因很多，但占很大比重的是市場出了問題，區(qū)域市場的開發(fā)、維護(hù)、提升存在需要改進(jìn)的地方：
1、中小企業(yè)開拓市場活動(dòng)既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強(qiáng)。在產(chǎn)品銷售上“有空就鉆”，哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少；或者“普遍撒網(wǎng)”，遍地播種，沒有重點(diǎn)，力求“廣種博收”。
2、沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息，企業(yè)的運(yùn)作變得盲目性、隨機(jī)性很強(qiáng)，具體到開拓市場上，是指盲目進(jìn)入一個(gè)市場，沒有充分調(diào)研、把握市場，在市場操作中不能理順經(jīng)銷商的利益關(guān)系，而一旦市場有變，后期維護(hù)又不力，使得企業(yè)進(jìn)退不能，陷于困境，不得已放棄已經(jīng)開發(fā)起來的市場。
3、沒有明確其區(qū)域市場目標(biāo)在哪里，而明確區(qū)域市場目標(biāo)是企業(yè)開拓市場成敗的關(guān)鍵。
4、沒有一個(gè)周密的實(shí)施計(jì)劃和評估方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。
5、企業(yè)未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的最佳時(shí)機(jī)和方式。
6、企業(yè)營銷理念落后，營銷乏術(shù)。
7、未能全面鞏固與維護(hù)區(qū)域市場。目前，“大眾營銷”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，隨之而來的是“分眾營銷”時(shí)代，對于資源極其有限、并處于競爭劣勢的中小企業(yè)而言，必須建立適合自己的區(qū)域市場拓展模式。
二、區(qū)域市場的拓展模式的設(shè)計(jì)
1、區(qū)域市場拓展前，首先要對區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)研分析市場背景分析是非常重要的營銷活動(dòng)，也是開發(fā)區(qū)域市場邁出的第一步。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機(jī)會(huì)、市場威脅及企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。市場背景分析主要需要掌握以下信息：區(qū)域市場基礎(chǔ)信息，如人口、行政區(qū)域、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量和潛力、購買力、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為、消費(fèi)特點(diǎn)、KA分布、批發(fā)市場、關(guān)鍵客戶等；分析同類產(chǎn)品的需求程度、新產(chǎn)品市場可接受度，預(yù)測本產(chǎn)品市場份額、消費(fèi)與銷售趨勢等；競爭品牌信息，如產(chǎn)品線、價(jià)格體系、渠道結(jié)構(gòu)、終端形式、宣傳推廣、營銷團(tuán)隊(duì)等；自我資源分析，如在企業(yè)營銷各個(gè)方面的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、挑戰(zhàn)、前期問題、原因分析、解決思路等。
區(qū)域市場分析不是做基礎(chǔ)研究，建議中小企業(yè)采取要點(diǎn)分析法，對影響產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素進(jìn)行分析。區(qū)域市場分析的重點(diǎn)是找出企業(yè)發(fā)展存在的問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，加以改善和利用。
2、根據(jù)對區(qū)域市場分析，制訂區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃完成了市場背景分析，企業(yè)對整個(gè)市場有了比較全面、宏觀的認(rèn)識(shí)和了解，在此基礎(chǔ)上，可以對未來的區(qū)域和目標(biāo)細(xì)分市場進(jìn)行戰(zhàn)略定位。
區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括：區(qū)域定位、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位四個(gè)方面。區(qū)域定位，即選擇什么樣的區(qū)域市場作為開發(fā)對象。市場細(xì)分，根據(jù)消費(fèi)者不同的態(tài)度、行為、職業(yè)、收入和消費(fèi)習(xí)慣劃分出每個(gè)群體，根據(jù)主要的不同特征可給每個(gè)細(xì)分市場命名。選擇細(xì)分市場，即企業(yè)在綜合分析細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力以及公司的目標(biāo)和資源后，選擇適合自己的細(xì)分市場。市場定位就是企業(yè)根據(jù)競爭中的地位確定的競爭策略。對中小企業(yè)區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃簡單說就是：
（1）找準(zhǔn)顧客：選擇產(chǎn)品適銷的目標(biāo)消費(fèi)群。
（2）找準(zhǔn)區(qū)域：抓住最可能獲得優(yōu)勢的區(qū)域。
�。�3）找準(zhǔn)市場：找出自己資源匹配有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?/p>
（4）找準(zhǔn)策略：找準(zhǔn)競爭對手，制訂競爭策略。
3、制訂區(qū)域營銷策略組合區(qū)域營銷策略組合主要從4P方面進(jìn)行考慮，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和推廣策略。
�。�1）擬定產(chǎn)品策略：研究、分析顧客的具體需求，進(jìn)行產(chǎn)品組合決策；此外，為了形成競爭優(yōu)勢，還需要進(jìn)一步考慮向顧客提供超乎期望的產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品決策時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)把握自己的產(chǎn)品特色和產(chǎn)品利益。
�。�2）擬定價(jià)格組合：中小企業(yè)要綜合考慮企業(yè)目標(biāo)、成本基礎(chǔ)、需求彈性、競爭狀況等因素制訂產(chǎn)品價(jià)格。產(chǎn)品定價(jià)要在企業(yè)、市場和競爭的互動(dòng)中尋求平衡，價(jià)格策略不能固定不變，一定要根據(jù)城市、需求和競爭狀況的變動(dòng)而變動(dòng)。價(jià)格策略也包含制訂完善的價(jià)格體系。
（3）擬訂渠道策略：要根據(jù)區(qū)域市場的情況，確定渠道的層級、寬度、密度、等級，分配渠道責(zé)任。是采取長渠道或者短渠道，是獨(dú)家分銷還是密集分銷，是廠家直營直供還是代理（經(jīng)銷）制，企業(yè)要完全根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)、產(chǎn)品類型、終端結(jié)構(gòu)決定。
�。�4）擬定營銷傳播策略：企業(yè)要綜合考慮目標(biāo)受眾、傳播目標(biāo)、傳播方式、傳播預(yù)算，采取整合傳播方式，圍繞一個(gè)目標(biāo)，集中資源，進(jìn)行推廣宣傳。中小企業(yè)在傳播中不可盲目沖動(dòng)，隨意采取“狂轟亂炸”策略，也不可“因循守舊”不做推廣，只靠價(jià)格競爭。
4、開發(fā)區(qū)域市場制訂好策略規(guī)劃，就要通過一次次戰(zhàn)役把區(qū)域市場開發(fā)出來，開發(fā)區(qū)域市場主要有以下步驟：
（1）整體部署區(qū)域市場
把目前的區(qū)域市場進(jìn)行分類，結(jié)合公司資源、市場競爭態(tài)勢、行業(yè)發(fā)展空間等，按照輕重緩急把市場分為重點(diǎn)市場、次重點(diǎn)市場、一般市場、空白市場，并制訂各市場開發(fā)的前后順序。
�。�2）有效進(jìn)入?yún)^(qū)域市場
區(qū)域市場的進(jìn)入實(shí)際上是進(jìn)入方式、進(jìn)入時(shí)機(jī)的選擇及其策略問題。進(jìn)入方式可以采取“自主經(jīng)營，自建網(wǎng)絡(luò)”獨(dú)立自主、依靠企業(yè)自身能力建立市場的方式，也可以采取“依靠中間商”的經(jīng)銷（或代理）制。進(jìn)入時(shí)機(jī)非常的關(guān)鍵，一般可以采取銷售淡季開始招商、旺季前鋪市，旺季旺售，也可以根據(jù)市場競爭對手變化、市場出現(xiàn)空擋等情況下進(jìn)入。
進(jìn)入市場的策略比較多，有通過品牌拉動(dòng)，強(qiáng)勢進(jìn)入的；有通過廣告炒作，造勢進(jìn)入的；有借勢進(jìn)入的；凡此種種，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際和市場機(jī)會(huì)確定。
（3）進(jìn)行宣傳推廣
進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，同時(shí)，宣傳推廣要及時(shí)跟進(jìn)，不斷提高分銷范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購買率，“扶上馬，再送一程”，確報(bào)產(chǎn)品上市的成功。
�。�4）選擇區(qū)域拓展模式
注意到不同企業(yè)的產(chǎn)品線、目標(biāo)市場、客戶定位、資源充足程度、市場推廣和管理能力等方面的不同，區(qū)域市場定位和拓展策略無法簡單拷貝。市場劃分完成后，在認(rèn)清企業(yè)自身實(shí)力的前提下，再對每一細(xì)分區(qū)域市場開拓的可行性和風(fēng)險(xiǎn)性做詳細(xì)評估，先抓重點(diǎn)市場，從高到低，順序發(fā)展。市場拓展要把握“集中優(yōu)勢兵力，重點(diǎn)突破”原則，為此中小企業(yè)要做到：
a、集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營區(qū)域市場
中小企業(yè)在區(qū)域拓展時(shí)，應(yīng)該大處著眼，小處著手，搶先在一個(gè)或幾個(gè)局部的區(qū)域市場建立起領(lǐng)先優(yōu)勢，然后一步一個(gè)腳印地前進(jìn)，最終建立起整體的企業(yè)優(yōu)勢。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規(guī)模的市場拓展積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。
b、集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營終端
在中小企業(yè)的人力、物力、財(cái)力都有限的現(xiàn)實(shí)條件下。尤其新產(chǎn)品在上市鋪市期間，企業(yè)應(yīng)注重終端建設(shè)的質(zhì)量，而不是終端的數(shù)量。在區(qū)域市場內(nèi)，集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)扶持幾個(gè)終端，待時(shí)機(jī)成熟后再增加新的終端客戶。
c、符合區(qū)域市場實(shí)際狀況的渠道開發(fā)
中小企業(yè)的最大優(yōu)點(diǎn)就是自身的靈活性強(qiáng)。那么在設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，就要根據(jù)具體區(qū)域市場的實(shí)際狀況以及企業(yè)實(shí)際操作終端的能力來確定，而不是盲目地、原封不動(dòng)地“克隆”。
【銷售人員失敗工作總結(jié)三篇】相關(guān)文章：
銷售人員座右銘12-03
銷售人員的工作日志12-01
銷售人員轉(zhuǎn)正自我鑒定01-21
銷售人員晚安語錄（通用120句）03-24
創(chuàng)意晨會(huì)銷售人員勵(lì)志口號(hào)11-25
銷售人員述職工作報(bào)告11-30
網(wǎng)絡(luò)銷售人員轉(zhuǎn)正自我鑒定01-20
失敗勵(lì)志故事03-07
失敗的實(shí)驗(yàn)01-18