《輸贏》讀后感

　　在一次培訓(xùn)中一個朋友強烈推薦《輸贏》這本書在出差期間用了兩個晚上把這本書通讀了一遍文章寫的非常吸引人給讀者展現(xiàn)了一場沒有硝煙的銷售大戰(zhàn)。

　　主人公周銳是一個非常值得尊敬的主管在下述幾方面我都很佩服他：

　　1、對下屬的關(guān)愛關(guān)心團隊每個人的工作及生活把他們當作自己的朋友看待同時他也贏得了絕大多數(shù)下屬對他的支持比如在他承受巨大壓力時以前的部下通過集體壓訂單的方式為其減壓等。

　　2、優(yōu)秀的老師以言傳身教的方式幫助自己的團隊成員成長將自己的經(jīng)驗毫無保留的傳授給下屬。

　　3、永不放棄的執(zhí)著精神尤其讓人欽佩�！盁o論處于什么樣的困境之中都要有永不放棄的精神否則活著還有什么用呢”這是文中周銳的話但是靜下心來好好推敲一下“永不放棄”卻真的極難做到。在訂單的最后關(guān)頭若不是他的永不放棄精神他也不會贏得最后的勝利。

　　4、他在逆境中生存的能力非常強由于受到同事的擠兌業(yè)績越做越好反倒職位越做越低而且所要承受的壓力反倒越來越大。在這種情況下他能摒棄個人的得失沒有被困難嚇退反而想盡辦法把工作做好終于依靠自己的表現(xiàn)贏得了公司總部的肯定。

　　文中另一個男主人公方威給人留下的印象也很深銷售方面的能力與天賦不必多說他追求心愛女孩的執(zhí)著精神確實值得學習哈哈。

　　小說中最值得我們反復(fù)推敲的就是周銳提出的“崔龍六式”：無論做什么產(chǎn)品的銷售都有六個關(guān)鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。

　　第一式——收集資料

　　收集資料的方式雖然有很多種如上網(wǎng)看報等等但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。

　　第一步就是發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們價值愿意幫助我們的人。第二步就要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程所有的一切都要一清二楚。

　　第三步就應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來從中找到入手的`線索。

　　第四步是銷售機會分析。也是最關(guān)鍵的步驟它決定了銷售是否能進入下一個階段。你要問自己四個方面的問題這個客戶內(nèi)部有銷售機會嗎我們有產(chǎn)品和方案嗎我們能贏嗎值得贏嗎

　　第二式——建立關(guān)系

　　做銷售就要搞關(guān)系大家都知道。但怎么搞關(guān)系呢這里面的學問就大了。

　　如果發(fā)現(xiàn)銷售機會之后就應(yīng)該立即推進客戶的關(guān)系。所以前兩個階段是建立好感和約會階段關(guān)系發(fā)展的第三個階段叫做信賴例如和客戶的家庭活動去打高爾夫當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你在采購中影響采購的往往有好幾個人在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個你還要通過這個信賴你的客戶透露資料幫你穿針引線這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發(fā)展到信賴還不夠還要善于利用他們。

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